Interviu cu domnul Dorin Tuţiu – Area Sales Manager Romania – Rutronik

2 NOIEMBRIE 2011

Cititorii revistei sunt în temă cu datele despre firma Rutronik, dar am dori să aflăm mai multe amănunte despre reprezentanţa din România.

Rutronik a început colaborarea cu firmele din România încă înainte de anul 2000. Pentru a fi cât mai aproape de clienţi, Rutronik a deschis două birouri, unul în Timişoara şi altul în Bucureşti. Echipa locală este formată, similar celor din toate birourile Rutronik, din personal de vânzări din birou (ISA), pe teren (FSE) şi suport tehnic (FAE).

Ţinând cont de faptul că biroul Rutronik România se află la Timişoara, credeţi că acest lucru poate însemna un dezavantaj prin faptul că nu aveţi o reprezentare (şi) la Bucureşti?

Sediul reprezentanţei este într-adevăr în Timişoara unde este locată şi echipa de vânzări internă (ISA) însă avem un birou în Bucureşti încă din 2005. Până la sfârşitul anului trecut eu am fost localizat în biroul din Bucureşti. La începutul acestui an datorită dezvoltării echipei de vânzări m-am relocat la Timişoara pentru a ajuta la integrarea colegilor noi în echipă. Actual acoperim zona Bucureşti atât eu cât şi colegii mei de teren prin deplasări bi-lunare. Având în vedere faptul că majoritatea clienţilor din zonă sunt în Bucureşti, iar legăturile Timişoara Bucureşti sunt foarte bune şi la costuri rezonabile, practic, este la fel de aproape ca şi un oraş din zonă, de exemplu Cluj – Napoca.

Cum “se vede” industria electronică românească prin prisma Rutronik?

Industria electronică românească este compusă în opinia mea din două segmente: Firmele care au reuşit să atragă proiecte de asamblare a unor produse externe de tip EMS (Electronic Manufacturing Systems) şi firmele care au dezvoltat produse proprii pe care le vând fie pe piaţa românească sau externă.
Aş menţiona doar câteva dintre produsele proprii ale firmelor locale cum ar fi contoarele de energie, sistemele de control al accesului, sistemele de securitate precum şi echipamentele de iluminat. Cu certitudine dezvoltarea şi producţia de echipamente electronice va continua şi în următorii ani odată cu dezvoltarea şi modernizarea societăţii. Ca şi un pariu, cred că vor avea succes companiile care se vor concentra pe dezvoltarea produselor proprii şi promovarea lor pe pieţele externe şi nu neapărat cele care vor miza doar pe piaţa locală românească.

Prin ce se deosebeşte Rutronik de competitorii săi şi care sunt avantajele în a colabora cu Rutronik?

Rutronik este primul distribuitor important care a crezut în piaţa din România şi a deschis birouri de vânzări locale. Avantaje pe care le oferim în România sunt enumerate pe mai multe paliere: un lanţ decizional foarte scurt, practic în 3 paşi, o hotărâre este luată de Dl. Thomas Rudel directorul nostru general, managementul după modelul companiilor pe acţiuni în acelaşi timp cu avantajul de a fi o companie independentă, portofoliu de produse de la cei mai cunoscuţi producători mondiali care cuprinde o gamă extrem de echilibrată de produse: componente active, pasive şi electromecanice care permit acoperirea unui procent de până la 85% din necesarul de componente de pe o placă electronică. De asemenea, un atu important este experienţa de peste 10 ani în domeniu pe care am acumulat-o în colaborarea cu firmele din România. Unul dintre avantajele noastre, fapt ce ne diferenţiază de competitorii noştri, este că oferim, de asemenea, componente pasive. Aproape toţi ceilalţi distribuitori nu au această gamă de produse în portofoliu, deoarece valoarea lor comercială este foarte scăzută în comparaţie cu costurile de manevrare şi logistică ce le impun. Este bine ştiut că producţia unui echipament electronic stagnează identic şi datorită unui rezistor cu valoare deosebită şi datorită unui microcontroler.
Acest aspect Rutronik l-a abordat diferit faţă de competitorii noştri care s-au concentrat mai mult pe componentele active care au generat mai uşor cifra de afaceri însă avantajul nu a fost şi al clienţilor care au avut nevoie până la urmă de întreg pachetul de componente.
Nu în ultimul rând, seriozitatea cu care ne-am îndeplinit promisiunile făcute clienţilor prin respectarea condiţiilor oferite cum ar fi datele de livrare, preţurile competitive şi calitatea produselor livrate ne-a făcut unul dintre cei mai de încredere distribuitori din România.

Cum s-a descurcat Rutronik în timpul crizei financiare?

Rutronik a traversat perioada de criză din anul 2009 realizând unul dintre cele mai spectaculoase rezultate pentru acea perioadă şi anume încheierea anului fiscal cu profit. Este adevărat ca bonitatea firmei a fost un avantaj major însă această bonitate obţinută cu eforturi însemnate a demostrat clienţilor noştri încă o dată că Rutronik este un partener de încredere atât în perioade de dezvoltare accelerată cât şi în perioade de criză. O altă provocare majoră a fost perioada imediat următoare cunoscută cu fiind cea mai severă alocaţie din istorie.

Şi în aceste condiţii Rutronik a reuşit performanţe notabile realizând creşterea cifrei de afaceri cu cca. 20% peste nivelul anului 2008 prin livrarea continuă de componente în piaţă. Referitor la performanţele echipei locale pot să vă spun că am traversat perioada fără a coborî sub cifra de afaceri a anului 2008.
Acest lucru a fost posibil prin structura bazei de clienţi care se compune atât din companii multinaţionale cât şi din companii locale. Decalajul cu care criza a ajuns în România ne-a permis să compensăm rezultatele mai slabe din prima parte a anului 2009 ale firmelor multinaţionale cu rezultatele firmelor locale şi invers, în a doua parte a anului 2009 începutul anului 2010 rezultatele mai slabe ale firmelor locale cu cele ale multinaţionalelor.

Rutronik – Germania – a segmentat industria electronică după anumite domenii (medical, iluminat public, energii neconvenţionale, control industrial, automotiv şi bunuri de larg consum); credeţi că reprezentanţa din România poate respecta aceeaşi strategie?

Cu certitudine toate birourile Rutronik vor urma aceeaşi direcţie pentru a beneficia de avantajele oferite de strategia globală a firmei. Definirea acestor segmente de piaţă în cadrul firmei noastre înseamnă şi alocarea unor resurse importante pentru suport tehnic oferit clienţilor noştri în aceste domenii, precum şi interesul furnizorilor noştri de a sprijini cu produse şi note de aplicaţie pentru aceste domenii. Ar fi păcat dacă nu am profita de aceste resurse. Pe de altă parte, este posibil ca unele segmente dintre cele menţionate să nu fie foarte bine reprezentate local şi atunci ne vom concentra pe domeniile locale existente.

Cât reprezintă din cifra de afaceri a reprezentanţei Rutronik din România vânzările către multinaţionalele prezente în România?

Mai mult decât ne-am dori ca echipă locală. Spun asta deoarece controlul firmelor multinaţionale asupra nivelul producţiei din România este limitat. Aşa cum producţia s-a transferat în România din vestul Europei la fel este posibil ca în viitor să se transfere mai departe independent de perfomanţe, datorită presiunii costurilor. Există diferenţe importante între volumele vehiculate de companiile multinaţionale şi cele locale şi de aici şi diferenţele dintre cifra de afaceri generată de multinaţionale şi companiile locale.

Există o strategie a reprezentanţei Rutronik de “apropiere” către firmele româneşti?

Promovăm o relaţie de parteneriat de tip beneficiu reciproc cu clienţii noştri oferind competitivitate prin calitatea/performanţele produselor pe care le distribuim, oferim suport tehnic în dezvoltarea produselor prin ingineri proprii locali şi din sediul central precum şi de la producătorii ale căror produse le distribuim şi nu în ultimul rând, obţinem cele mai bune preţuri pentru produsele distribuite pentru ca la rândul lor echipamentele clienţilor noştri să fie competitive pe piaţă.

Rutronik Germania a dezvoltat o platformă web [webg@te] extrem de puternică. A atras această platformă clienţi din România?

Într-adevar, putem să numin platformă web pagina de internet a firmei Rutronik www.rutronik.com/ webgate. Prin această platformă oferim mult mai mult decât un catalog on-line de produse.
Este o unealtă atât pentru inginerii de dezvoltare cât şi pentru departamentul de aprovizionare a firmelor. Clienţii noştri găsesc pe această platformă informaţii legate despre produse atât tehnice cât şi comerciale fiind disponibile foile de catalog ale produselor, note de aplicaţie, modificările aduse produselor aşa numitele PCN (Product change Notification) PTN (Product termination Notification), preţurile şi stocurile actuale şi viitoare comenzi on-line de mostre. Motorul de căutare conţine două opţiuni după codul produsului sau după parametri tehnici fiind posibilă definirea a până la 30 parametri tehnici. De asemenea, este posibilă procesarea automată de liste de materiale – aşa numitelor BOM’s (bill of materials) – prin alocarea automată de informaţii despre preţ, unitate împachetare/ cantitate minimă de comandă, termen de livrare. Închipuiţi-vă procesarea unui document excel cu 1000 de lini în câteva minute. Mai mult, clienţii actuali pot obţine on-line informaţii despre orice produs achiziţionat, sau comandat la Rutronik, situaţia comenzilor deschise, date actualizate despre termenul de livrare al producătorilor precum şi situaţia financiară la zi. Toate aceste informaţii sunt disponibile 24 ore din 24, actualizate zilnic.

Rutronik a devenit o firmă care îşi dezvoltă afacerile pe tot globul. Totuşi, datorită poziţiei noastre geografice, ne puteţi spune dacă există strategii de dezvoltare speciale pentru zona sud-est Europeană?

Da, există o echipă dedicată Europei de Sud-Est condusă de D-l Ladislaus Reiter responsabil de Ungaria, România, Bulgaria, Slovenia, Serbia, Croaţia şi Muntegru. Acest fapt permite abordarea similară a situaţiilor particulare apărute în această zonă.

Mulţumim pentru timpul acordat!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre