Comet Electronics: “Succesul nu este întâmplător”

23 MARTIE 2009

Când s-a format Comet; Cine îi sunt fondatorii; Care a fost motivaţia?
Această firmă este produsul transformărilor economice care au avut loc imediat după schimbările politice şi sociale de acum două decenii. Aproape o duzină de foşti colegi de facultate, toţi cu o experienţă industrială de mai mult de un deceniu, au identificat în mod corect necesitatea de a distribui componente electronice de orice tip.
Foarte devreme, în 1991, ei au format o firmă care în mod inerent a fost supusă unui proces de transformări succesive devenind în final “Comet Electronics Dimitrov-Alipiev.” Astfel, Emil Dimitrov şi Danail Alipiev, doi foşti colegi de facultate din Sofia, care la vremea respectivă erau prieteni de mai bine de 15 ani sunt fondatorii firmei în forma pe care o cunoaştem astăzi.
Din start, planul a fost să se asigure aprovizionarea cu componente electronice a unei pieţe în creştere rapidă, a tuturor celor care aveau nevoie. Prima structură de firmă a fost un mic magazin în centrul Sofiei.
Să cumperi en-gros şi să vinzi cu amănuntul este o tehnică binecunoscută, totuşi, pentru a deveni eficientă, o firmă trebuie să dezvolte o strategie care nu numai să genereze profit, dar să şi aducă un avantaj competitiv sustenabil.
Comet a administrat această adaptare cu mult succes; prezenţa de aproape două decenii pe piaţă îi este mărturie vie. Cum a arătat planul iniţial de afacere; Când a decis firma să se extindă în străinătate?
Precum am amintit, planul iniţial de afaceri nu a fost unul din cele mai sofisticate. Virtutea planului este simplitatea, iar succesul se bazează puternic pe execuţie – “cumpără ieftin şi vinde scump” a fost de când lumea şi încă este mantra comerţului. Problema apare de îndată ce se anunţă competiţia, iar aceasta şi-a iţit capul foarte repede, deoarece pieţele s-au dovedit a fi deosebit de lucrative. Competiţia puternică, datorată corporaţiilor globale din Europa şi America, a iniţiat în Comet atât schimbarea cât şi strădania spre excelenţă.
Firma a descoperit de timpuriu rolul valorii adăugate proceselor de logistică, întreţinerea stocului de marfă, consultării clienţilor şi în special rolul extinderii activităţiilor economice atât ca diversitate cât şi ca volum. Expansiunea geografică a fost rezultatul natural al dorinţei de dezvoltare continuă. Primul pas a fost deschiderea unui magazin în Plovdiv, cel de-al doilea oraş ca mărime al Bulgariei şi un centru economic vital. Deşi ideea de a deveni un factor regional puternic a fost în mintea tuturor încă de la început, realizarea ei a venit abia un deceniu mai târziu. Au fost înfiinţate firme independente în Bucureşti, România în 2002 şi în Belgrad, Serbia în 2003. Structura celulară a firmei permite pe de o parte oferirea celor mai bune servicii pieţelor şi clienţilor respectivi, pe de altă parte evaluarea mai bună a eficienţei prin centre separate de profit şi pierderi (P&L).

Când a ajuns firma la echilibru; Care au fost dificultăţile până la atingerea acestui punct?
Echilibrul a fost atins relativ devreme datorită adoptări de la bun început a unei strategii de creştere incrementală organică. Amploarea activităţii a fost adaptată fondurilor disponibile, care au provenit din sursele tradiţionale: familia, prieteni şi aventurieri. Deşi această strategie ţine riscul sub control, ea aduce şi două dezavantaje majore – afacerea rămâne ferită de influenţele industriei şi este mânată în primul rând de forţe din afara pieţei. Acest ultim factor aduce şi dezavantajul suplimentar de pierdere a legăturii cu realitatea, deoarece lipsa reacţiei pieţei nu permite validarea permanentă a strategiei, iar perpetuarea unei asemenea situaţii poate duce la dezastru. Din fericire, această fază de dezvoltare a fost depăşită curând, firma obţinând credit de la un număr tot mai mare de furnizori precum şi împrumuturi de lucru şi linii de credit de la bănci.
Profitabilitatea şi accesul la credite bancare a transformat în mod evident firma, neînlăturând totuşi dificultăţile. De fapt, evoluţia asta a schimbat un set de dificultăţi cu un altul – pe când primul set ar fi putut îngenunchea firma, cel alternativ însă a propulsat creşterea. Interacţiunea cu instituţii de credit, cu bănci şi cu corporaţii globale a expus plenar Comet unei multitudini de forţe ale pieţei. Firma a început să se maturizeze şi să îşi adapteze strategia la cerinţele pieţei, mai degrabă decât la sursele financiare rupte de dinamica pieţei. De asemenea, profilul firmei, poziţionarea pe piaţă şi eficienţa economică s-au îmbunătăţit. În rezumat, pe lângă focalizarea spre client, datorată rădăcinilor sale, Comet a devenit o firmă primordial orientată spre piaţă, o combinaţie ideală pentru succes.
Trebuie menţionat de asemenea faptul că a fi profitabil şi eligibil pentru creditare ridică moralul oamenilor şi îi menţine focalizaţi – întreaga echipă Comet beneficiază de faptul că firma a fost profitabilă şi creditabilă aproape de la început.

Ce impact a avut asupra afacerilor intrarea României şi Bulgariei în UE; Care sunt câteva din dificultăţile ce apar în conducerea afacerilor pe teriorul UE, dar şi în afara lui, ca de exemplu în Serbia?
Ca majoritatea situaţiilor din viaţa reală, aderarea la UE a celor două ţări a adus atât beneficii cât şi dezavantaje. Cele din urmă s-ar putea să fie binecuvântări deghizate. De partea pozitivă, adică a beneficiilor vizibile, o avem pe cea mai evidentă dintre toate – ridicarea barierelor comerciale şi fizice, care se traduc în economie substanţială de finanţe şi timp. Beneficii indirecte rezultă din armonizarea legislaţiei, practicilor contabile şi de impozitare. De partea modificărilor percepute ca fiind mai puţin pozitive, sau ca dezavantaje, ar trebui menţionat că libera circulaţie a bunurilor şi capitalului creează condiţii de competiţie egale pentru toţi. Situaţia aceasta aduce după sine intensificarea competiţiei pe măsură ce competitori de “departe” profită de oportunitate. Nu toată lumea va privi acest lucru ca pe o oportunitate de îmbunătăţire, în special aceia care încă îşi imaginează că dificultăţile economice pot fi înlăturate prin legi şi reglementări protecţioniste.
Din punctul de vedere al Comet, globalizarea în general şi apartenenţa la UE în particular, nu reprezintă dificultăţi. Comet, precum toţi ceilalţi competitori, profită din plin de beneficiile unei pieţe fără graniţe artificiale. Spre deosebire de mulţi însă, firma salută presiunea competitivă crescută. În zilele noastre globalizarea pare ireversibilă; ea este şi va rămâne aici cel puţin pe perioada viitorului previzibil. În anul 2007 a venit rândul ţărilor din regiunea noastră să trăiască ceea ce o mare parte a Europei a făcut timp de decenii, adică să se integreze. În acest proces, mulţi s-au scufundat şi mulţi au prosperat. Dacă admitem că istoria ne poate fi ghid, apartenenţa la UE va penaliza firmele “mai puţin bune” şi va răsplăti, pe lângă Comet, pe cele “bune”.
Strategiile Comet iau în considerare aceste dezvoltări. Firma s-a transformat într-o întreprindere cu adevărat “regional-globală”, antrenată de o strategie de “glocalizare” – deşi strategia firmei este antrenată de dezvoltările globale (glocalizare), firma acţionează local (glocalizare). Comet este percepută de toţi clienţii ca o firmă locală cu accent puternic pe satisfacerea nevoilor locale. Un exemplu ar fi strategia în domeniul logisticii – deşi Comet are un depozit central la sediul său din Sofia, depozitarea bunurilor a fost descentralizată prin crearea unor depozite adiţionale la Plovdiv, Bucureşti şi Belgrad. În plus, conform principiului subsidiarităţii, procesul de luare a deciziilor a fost de asemenea transferat la nivel local, dând deciziilor responsabilizarea faţă de cerinţele locale.
Rezultatul ultimilor doi ani au validat aceste politici. Remarca aceasta ne duce la întrebarea specifică referitoare la conducerea afacerilor în Serbia, care nu este încă membră UE. Nimic din cele de mai sus nu se schimbă în acest caz, cu excepţia faptului că trebuie să facem faţă barierelor comerciale şi fizice, ceea ce trebuie să facă toţi competitorii non-sârbi. Comet a avut şi are succes în Serbia în ciuda inconvenienţelor create de graniţe, ceea ce înseamnă că acestea reprezintă factori minori. O explicaţie plauzibilă ar fi că firma profită de experienţa câştigată în privinţa graniţelor în cei 6 ani anteriori aderării din 2007. În această situaţie, graniţele sunt o neplăcere mai degrabă decât un obstacol. Comet crede de asemenea că avantajul inechitabil creat de graniţe firmelor locale poate fi compensat uşor printr-o politica de valoare adăugată local sub forma consultanţei, suportului tehnic etc. Deoarece noi suntem împotriva practicii de a subvenţiona centre neprofitabile, cei din firma sârbă sunt nevoiţi să fie “mai isteţi” şi ei au dovedit de-a lungul anilor ca pot fi.

Cât de mare este cota de piaţă a firmei Comet Electronics în Bulgaria şi în cele două ţări în care a stabilit firme independente?
Aceasta este o întrebare foarte dificilă, deoarece nu există date de piaţă credibile despre ţările menţionate. Aceste pieţe sunt încă relativ mici (pentru noi o situaţie încurajatoare datorită potenţialului semnificativ de creştere în viitor) şi majoritatea cercetărilor de piaţă le comasează cu alte pieţe de mărime similară sub denigratorul nume de Restul Europei (ROE). Această situaţie poate fi percepută ca ofensatoare sau ca un stimul de a o depăşi. Þinând cont de datele statistice existente, Comet deţine în Bulgaria locul fruntaş cu aproape 25% din piaţă. Această poziţie este datorată în primul rând strategiei adecvate şi bunei execuţii pe de-o parte, dar şi statutului de pionier pe de alta. Spre deosebire de aceasta, atât în România cât şi în Serbia, unde intrarea pe piaţă a fost mai târzie, Comet este cotată mai jos. Dacă ne referim în special la piaţa românească, Comet consideră că potenţialul ei este mai mare decât a celei bulgare datorită mărimii, populaţiei şi nivelului de activitate economică. Aceasta este motivaţia din spatele recentei decizii de a mări eforturile de marketing şi vânzări în paralel cu efortul de dezvoltare a pieţei în România.

Cine sunt competitorii majori şi cei minori?
Comet este un distribuitor “complet”, care comercializează toate categoriile de componente: semiconductori, IP&E (inter-conectori, pasive şi electromecanice) precum şi ansambluri (placă şi carcasă), maşini şi unelte pentru asamblare, consumabile pentru asamblare şi materiale de protecţie la descărcarea electrostatică (ESD). De fapt, doar cabluri nu sunt distribuite de firmă, aceasta ca rezultat al unei decizii luate de la început în conştiinţă de cauză. Firma utilizează o gamă completă de canale de distribuţie, precum magazine locale, vânzări de catalog (Internet – on-line, fax şi telefon), şi vânzari active prin reprezentanţi teritoriali proprii. Un grup de (în prezent) 5 ingineri de aplicaţii de domeniu (FAE) este responsabil pentru vânzări tehnice, suport pentru utilizarea componentelor în proiecte precum şi pentru helpdesk-ul pentru proiectanţi. În situaţia aceasta, Comet concurează cu practic toată lumea de pe piaţa care comercializează componente electronice, fie ele firme mari sau mici, globale sau locale.
În ceea ce priveşte competitorii în sine, am putea numi aici suspectaţii obişnuiţi şi anume pe toţi cei binecunoscuţi, precum şi pe cei mai puţin cunoscuţi. De fapt, Comet concurează nu numai cu distribuitori şi reprezentanţi comerciali, dar şi cu consultanţi tehnici şi într-o anumită măsură cu instituţii financiare, de fiecare dată când extinde credit unui client. Este evident că distribuţia a devenit o întreprindere foarte complexă, necesitând o întreagă combinaţie de îndemânare, cunoştinţe de piaţă, precum şi o infrastructură adecvată.
Totuşi, cel mai important în domeniul competiţiei rămâne strategia de abordare a pieţei. Comet reuşeşte să concureze cu succes într-o piaţă regională aglomerată, Balcanii, care este, pe măsură ce timpul trece, martora unui număr de nou veniţi în permanentă creştere. Pe de-o parte, aşa cum am menţionat deja, aceasta este o validare binevenită a pieţei, semnul că Comet este firma potrivită, în locul potrivit la timpul potrivit. Pe de altă parte, competiţia sporită crează presiunea de care Comet are nevoie pentru a se reinventa şi diferenţia permanent de competitori. De fapt, pe lângă adaptarea continuă la nevoile clienţilor şi cerinţelor pieţei, ceea ce împinge înainte o strategie orientată spre avantaj competitiv sustenabil este căutarea permanentă de soluţii de diferenţiere.

Care este perspectiva pe care o are Comet asupra industriei; Care sunt misiunea, obiectivele, strategiile şi tactica; Care sunt obiectivele specifice ale firmei?
Prin natura sa, distribuţia se materializează în prestarea unuia sau mai multor servicii. Mai mult decât atât, un distribuitor “complex” ar trebui să servească mai multe segmente de piaţă, cu cât mai multe, cu atât mai bine. Acest rol “orizontal” face munca foarte dificilă. De fapt, job-ul unui distribuitor creşte în trei dimensiuni: geografie, furnizori (portofoliul de produse) şi clienţi. Din acest motiv, dacă obţii un furnizor şi ataci piaţa geografic, vei găsi în final noi clienţi. Îndeplinirea cu succes a acestor paşi constituie premizele obţinerii de noi furnizori. Aceste dinamici se auto-susţin pe măsură ce cele trei dimensiuni se antrenează reciproc. Prin definiţie, distribuitorul serveşte doi constituenţi care rar au aceeaşi părere despre piaţă – clienţi şi furnizori.
Din acest motiv, pentru a avea succes, distribuitorul trebuie să rămână un broker cinstit, în căutare continuă de situaţii câştig-câştig şi cu un spirit acut al urgenţei.
În consecinţă, nu este deloc simplu să fii într-o astfel de poziţie. Mai mult decât atât, distribuitorul este în poziţia precară de a trebui să culeagă “firmiturile” unei afaceri, şi anume acele părţi care sunt prea mici sau nepotrivite cu strategia furnizorilor direcţi. Ca rezultat, pe lângă cunoaşterea clienţilor şi a clienţilor clienţilor, distribuitorul trebuie să cunoască la fel de bine furnizorii şi să acţioneze complementar strategiei acestora. El este braţul extins al fabricantului de componente, dar în ciuda acestui fapt, prin natura relaţiei, el va avea acces doar la o mică parte a afacerii acelui fabricant. Deci distribuitorul se află mereu pe muchie de cuţit, deoarece relaţia de cooperare se poate transforma uşor în rivalitate, ceea ce poate duce la ruperea relaţiei.
Şi, în sfârşit, din punctul de vedere al afacerilor, cerinţele cheie rămân profitabilitatea şi eficienţa. O cale de a mări profitabilitatea în distribuţie, şi implicit eficienţa, este de a corela bunuri cu servicii oferindu-le împreună şi adăugând în acest fel valoare. Cu timpul soseşte şi succesul permiţând facturarea separată a serviciilor ca entităţi de categorie separată – cultura de a oferi servicii are capabilitatea de a dezvolta oportunităţi noi plecând de la cele existente.
Din momentul iniţierii, poate chiar înaintea constituirii firmei, misiunea Comet a fost formulată foarte clar. Ea a vizat aprovizionarea pieţei de echipamente electronice cu o gamă cât mai variată de componente. Viziunea, valabilă încă şi astăzi, este ca firma Comet să devină şi să-şi menţină poziţia de distribuitor preferat din Balcani, adică un distribuitor regional. Deoarece un distribuitor regional este de obicei un amestec între un distribuitor local şi unul global, premizele succesului sunt strategie, tactică şi infrastructură adecvate acestei combinaţii. Obiectivul cuprinzător al firmei cere asigurea şi păstrarea unui loc fruntaş pe piaţă din punct de vedere al volumului, precum şi poziţionarea pe unul din primele trei locuri pe fiecare din pieţele pe care le serveşte, indiferent dacă sunt pieţe geografice sau industriale. În plus, firma urmăreşte să-şi asigure un loc fruntaş în oferirea de servicii şi să proiecteze pe piaţă o imagine cât mai profesională.
Având o misiune şi obiectivele clar în minte, Comet a început prin a oferi distribuţie focalizată pe proiecte, precum şi pe servicii de logistică, suport tehnic şi fabricaţie. Această strutură este tipică pentru un distribuitor din stoc care urmăreşte în principal adăugarea de valoare. În timp, au mai fost adăugate servicii IT şi financiare ca ingrediente strategice vitale. Astăzi, pentru a servi clienţi şi furnizori în egală măsură, firma împachetează bunuri cu informaţii de toate felurile – tehnice, comerciale şi de piaţă – precum şi cu expertiză în proiectare şi, adeseori, cu servicii financiare.
A fost o decizie conştientă aceea de a crea o întreprindere gen “magazin mixt” oferind “soluţii sistemice totale,” mai degrabă decât un specialist de piaţă sau de produs. În acest fel, furnizorii sau liniile de produse devin relevante nu ca atare, ci în context sistemic. La o retrospectivă de aproape două decenii, devine clar că strategia a avut succes, deoarece s-a potrivit şi continuă să se potrivească perfect cu pieţele servite la data respectivă. La începutul anilor 90, tinerele pieţe economice din Europa de Est au devenit rapid de tot un loc alternativ de fabricaţie pentru multe corporaţii europene şi americane, în primul rând datorită mâinii de lucru ieftine. Totuşi, multe dintre ele şi-au adus propriile canale de aprovizionare, acoperind astfel aproape complet necesităţile din regiune. Distribuţia locală, ca şi cea regională de altfel, a fost forţată să se concentreze pe generarea de cerere locală. Comet şi-a dat seama de la început de această tendinţă şi a valorificat-o cu strategia sa de “magazin mixt” în combinaţie cu o “soluţie sistemică totală”. Generarea şi deservirea cererii locale a fost şi rămâne coloana vertebrală a strategiei Comet. În plus, firma deţine infrastructura şi resursele necesare pentru a servi nevoile de aprovizionare atât în mod clasic, cât şi prin programe de consignaţie, cum ar fi stocuri administrate de vânzător (VMI), stocuri rulante sau magazin în fabrică.
Ca să inducă transformări, comerţul trebuie să se ramifice în fabricaţie. Comet a aplicat această tranziţie şi a profitat de ea. Cu toate acestea, nu este strategia Comet să concureze cu proprii clienţi şi nici cu Servicii de Fabricaţie de Electronică (EMS). Intenţia sa este, în concordanţă cu strategia sa de generare de cerere, să umple goluri şi nişe neocupate ale pieţei. Firma, în calitatea sa de vânzător de maşini şi unelte pentru asamblarea circuitelor imprimate, a pus la punct o linie complet automată, cu posibilitatea de montaj SMD şi THT cu două scopuri: (a) să poată demonstra posibilităţile echipamentului şi (b) să ofere servicii de montaj pentru volume cuprinse în gama prototip singular, cantităţi mici şi cantităţi medii. Aceste servicii sunt destinate clienţilor cărora le lipseşte capacitatea de fabricaţie şi sunt prea mici pentru a fi atractivi pentru fabricanţii contractuali reputaţi, fie ei globali sau locali.
Serviciile de fabricaţie proprii ale Comet au avut o contribuţie semnificativă la extinderea volumului de afaceri din ultimii ani. Politica firmei rămâne totuşi de a oferi clienţilor servicii de asamblare în limitele capacităţii instalate actualmente în firmă. Odată depăşită această capacitate, politica firmei este să transfere afaceri suplimentare caselor de asamblare specializate. De multe ori acestea sunt ele însele clienţi ai Comet.
Avantajul cel mai important al Comet derivă primordial din sistemul de depozite locale (Plovdiv, Bucureşti şi Belgrad) interconectate prin centrul regional, depozitul din Sofia, care este adăpostit de o clădire multifuncţională modernă. Astfel, clădirea funcţionează şi ca sediu central al operaţiunilor din Bulgaria, care include şi centrele regionale de IT şi logistică. Complexul a devenit operaţional la sfârşitul anului 2008.
Valoarea actuală a întregului stoc de marfă depăşeşte 3 milioane de USD, ceea ce îl plasează pe locul fruntaş în regiune. Planul este ca stocurile regionale şi locale existente să fie mărite treptat în termeni de varietate şi cantitate pe măsură ce necesităţile cresc. Infrastructura existentă permite aproape triplarea valorii stocurilor.
Depozitele regionale şi locale reprezintă inima sistemului logistic al Comet, ceea ce permite performanţe de livrare remarcabile – livrări în aceeaşi zi, sau livrări a doua zi, oriunde în regiune dacă articolele sunt pe stoc, şi există mari şanse ca cea mai mare reţea de depozite din regiune să le aibe în stoc. Reacţia clienţilor scoate deseori în evidenţă faptul că performanţele de livrare sunt mult superiore celor ale competitorilor. În plus, acest sistem duce la beneficii colaterale importante. El asigură cheltuieli mai mici de livrare şi operaţiuni “verzi” într-o perioadă când costurile de transport şi conservarea mediului sunt la loc de cinste în agenda tuturor.
De fapt, reţeaua de depozite şi capacităţile logistice au fost dezvoltate iniţial pentru a servi cele trei canale principale de distribuţie pe care Comet le-a dezvoltat în timp: (1) vânzări prin magazine, (2) vânzări prin catalog (Internet – on-line, fax şi telefon) şi, în special, (3) vânzari active prin forţe locale proprii de vânzători teritoriali, ajutaţi de grupul FAE cu care vizitează în mod regulat clienţii. Un obiectiv suplimentar de dezvoltare este transformarea firmei în partenerul ideal pentru programe de inventar în consignaţie, promovat în special de EMS-uri.
Din perspectiva cantitativă, obiectivul Comet este să fie şi să rămână un lider în fiecare din pieţele pe care le serveşte, fie ea geografică sau industrială. Aceste obiective cantitative sunt foarte ambiţioase deoarece necesită experienţă specializată de piaţă şi expertiză tehnică, ceea ce de regulă este foarte costisitor. Totuşi, firma a pus deja bazele în acest scop şi lucrează continuu la atingerea obiectivelor. Comet poate să-şi atingă ambele tipuri de obiective, atât cele calitative cât şi cele cantitative, deoarece oferă aproape un milion de produse diverse, de la mai mult de 60 de francize şi mai mult de 100 de producători. Peste 84 de milioane de bucăţi din aceste produse sunt stocate în reţeaua regională de depozite. În plus, trebuie să menţionăm aici alte două servicii importante care rotunjesc portofoliul de servicii.Sistemul IT este coloana vertebrală a sistemului logistic şi unealta care crează transparenţă furnizorilor, partenerilor şi clienţilor. Transparenţa la rândul ei crează încredere. Sistemul de creditare a fost şi rămâne în ziua de azi una din cele mai importante unelte de generare a cererii în regiune. În ultimii ani, Comet a devenit o mică instituţie de creditare de vreme ce o parte sesizabilă a celor aproximativ 7000 de clienţi sunt parţial finanţaţi prin sistemul propriu de creditare. Acesta este în realitate un efort semnificativ, costisitor, dar absolut necesar, dat fiind contribuţia majoră la dezvoltarea pieţei din regiune.
În concluzie, putem spune că strategiile Comet i-au cizelat competenţele majore de-a lungul timpului şi invers. Aceste competenţe sunt focalizate pe dezvoltarea pieţei; crearea cererii; dezvoltarea de logistică regională cu expertiză în domeniu; întreţinerea unei structuri de depozite în forma unei reţele fără pereche în regiune; menţinerea unui stoc adecvat de componente; dezvoltarea unei reţele sigure de furnizori; focalizare pe oferta de chituri (“soluţie de sistem total”); livrare just-in-time; suport remarcabil pentru proiectare tehnică; precum şi o infrastructură care face din Comet partenerul ideal pentru programe de inventar în consignaţie. Putem adăuga infrastructura regională de IT cu posibilităţile sale de căutare parametrică, capabilităţi de căutare încrucişată şi posibilitatea de a interpreta datele privind preţuri, nivel de utilizare şi tendinţe. Mai trebuie considerate şi serviciile de creditare. În plus, Comet a pus la punct o structură de vânzări/cumpărari pe mai multe nivele, care cuprinde vânzări în magazine, vânzări de catalog, vânzări de teren şi vânzări tehnice sprijinite de FAE.

Şi-a propus Comet să se extindă în Turcia? Se pare ca acest stat de graniţă are un potenţial remarcabil!
Aşa cum am menţionat mai devreme, expansiunea geografică şi diversificarea au făcut parte de la începuturi din strategia firmei. De regulă, acest tip de diversificare aduce întotdeauna beneficii, cu condiţia să fie făcută în circumstanţe potrivite. Comet este interesată în toate pieţele vecine, nu numai în pieţele din România şi Serbia, dar şi în cele din Macedonia, Grecia şi Turcia. Toate acestea sunt potenţial foarte lucrative. Reuşita pe pieţele menţionate va duce la împlinire viziunea iniţială de a deveni furnizorul preferat în Balcani. Întrebarea deci nu este “dacă” ci “când” se va întâmpla. Cititorii revistei “Electronica Azi” vor fi primii care vor afla.
Ce mai trebuie adăugat aici este că viitorii paşi de extindere vor fi făcuţi doar după o cântărire atentă a tuturor circumstanţelor locale şi la momentul potrivit. Ramificarea în afara Balcanilor, a cărui centru geografic pare să fie Bulgaria, este în mod cert o decizie foarte dificilă, deoarece de atunci în colo firma nu va mai fi o întreprindere regională, ci va face primii paşi spre a deveni o firmă globală. Perspectiva este însă şi va rămâne incitantă.

Ce impact are situaţia economică şi financiară actuala asupra performantei firmei; Este diferenţierea geografică în teritorii – care sunt afectate diferenţiat de situaţia pieţei – un avantaj sau nu?
Parafraza că “un val care se lasă coboară toate bărcile” spune tot, şi Comet nu este o excepţie. Succesul Comet este strâns legat de succesul clienţilor săi şi chiar în acest moment un număr semnificativ de clienţi pare să aibe dificultăţi mari. Industria electronică, o industrie ciclică prin însăşi natura ei, a văzut multe coborâri, dintre care cea din 2001 a măturat 18% din întreaga piaţă de distribuţie, 30% din volumul pieţei de semiconductori şi mai mult de jumătate din capitalizarea ei. În acest context, căderea de acum pare să fie unică în felul ei. Anul 2009 are perspective să devină una din cele mai rele şi urâte recesiuni din istoria cunoscută.
Cu toate acestea, la orizont se poate vedea o linie argintie de speranţă. Europa de Est în general, şi Balcanii în specific, sunt deocamdată conectate doar superficial la economia mondială. Din acest motiv particular, ele au o şansă să aibe experienţa unei recesiuni mai blânde. Cu toate că infuzia de capital străin în lume a fost redusă semnificativ, reducerea a fost mai mică în regiunea noastră. Aceasta dă regiunii nu numai şansa de a suferi mai puţin, dar să şi preia, chiar şi pentru timp scurt, rolul de locomotivă economică. Deci, acesta este locul unde trebuie să fim în aceste vremuri cumplite din punct de vedere economic.
Cel mai important lucru este că, dacă e să-i credem pe cei care folosesc acelaşi cuvânt pentru a desemna pericol şi oportunitate, un pericol poate fi în acelaşi timp şi o oportunitate. Acestea sunt timpurile care vor separa grâul de neghină, adică firmele solide de cele şubrede. Ceea ce diferenţiază o firmă “bună” de una “mai puţin bună” este strategia pentru situaţii economice ostile, care scot la iveală erori şi greşeli, spre deosebire de pieţele în creştere care le camuflează (“un val crescător ridică toate bărcile”).
Comet este bine pregătită pentru asemenea situaţii. Firma este aici pentru a rămâne şi nu va pleca curând. Mai mult, este aici să aibe un impact asupra pieţei şi industriei din regiune. Þinta sa strategică, care este focalizată pe crearea de cerere, pare să fie suficient de flexibilă pentru a face faţă condiţiilor de adversitate extremă. Spre exemplu, presupunând că istoria poate servi ca ghid, putem să ne aşteptăm ca recesiunea să micşoreze volumul de afaceri al firmelor EMS (în 2001 această micşorare a fost de 3%) şi să mărească volumul de afaceri al fabricanţilor de echipamente în aproximativ aceaşi măsură, cea ce face jocul strategiei Comet.
Un alt avantaj strategic semnificativ este sprijinul puternic pentru firmele mici şi mijlocii prin mici puncte de desfacere precum şi prin vânzări de catalog (Internet – on-line, fax şi telefon). S-a observat o creştere notabilă a acestui tip de activităţi, ceea ce a determinat o reorientare la Comet a accentului pus pe aceste domenii precum şi a forţelor de vânzări. Parerea noastră în privinţa situatiei economice este deocamdată încurajatoare – noi credem că dacă jumătate din economia regiunii supravieţuieşte, Comet desigur va fi inclusă în acea jumatate.
Cât despre partea mai specifică a întrebării, putem spune că în general diversificarea este cea mai utilizată strategie de reducere a riscului şi prin urmare ar trebui să ajute, ceea ce de fapt şi face. Ca ţară ne-membră UE, Serbia se bucură de mai puţine investiţii de la cei loviţi cel mai tare şi economia sa ar trebui să sufere relativ mai puţin în timpul recesiunii. În acest fel, mai degrabă datorită norocului decât al calculelor, punctul de sprijin din Serbia s-ar putea dovedi încă o ancoră ce oferă mai multă stabilitate.

Care va fi structura firmei în 5-10 ani; Se va ramifica firma în directia Serviciilor de Fabricaţie Electronică (EMS)?
Istoria arată că modificările pieţei se precipită în timp, ceea ce obligă pe toată lumea să facă la fel. Comet nu va fi în mod cert o excepţie; va urma pieţele indiferent unde vor duce.
Firma oferă deja servicii limitate de EMS (cunoscute şi sub denumirea de Fabricaţie Electronică Contractuală – CEM) împreună cu alte servicii din portofoliu, ca parte a strategiei de “magazin mixt”. În acelaşi timp, precum am mai spus mai înainte, Comet nu intenţionează să îşi concureze clienţii sau potenţialii clienţi. Astfel vor fi adăugate capacităţi suplimentare de EMS doar în măsura în care acestea vor ajuta pe acei clienţi care nu le pot obţine altundeva. Mai mult chiar, Comet transferă clienţi pentru servicii de EMS unora din clienţii săi de echipamente de asamblare care au un exces de capacităţi de asamblare. Nu există nici o intenţie de a transforma Comet Electronics într-o EMS reală.
Din perspectiva actuală, se poate spune în mod cert că Comet va merge pe acelaşi drum împreună cu întreaga industrie electronică, pe măsură ce industria converge cu alte industrii pentru a genera noi tehnologii. Comet a făcut deja acest lucru în trecut. Firma a participat de la bun început la promovarea produselor care combină semiconductoarele cu tehnologi radio, cum ar fi RFID. În prezent ea este un pionier în promovarea produselor care combină semiconductoare şi lumină, cum ar fi diodele emiţătoare de lumină de înaltă strălucire (HB-LED). Se poate spune că firma va rămâne în avangarda celor mai noi dezvoltări, atât a celor pe care le vedem la orizont, precum este convergenţa semiconductorilor cu bio-tehnologia, cât şi a celor pe care nu le prevedem încă. Cel mai important este că, de-a lungul anilor, Comet a învăţat că dezvoltarea şi creşterea, pentru a fi reuşite, trebuie să fie incrementale şi transformaţionale. Din acest motiv, Comet va păstra focalizarea pe clienţi, orientarea spre piaţă şi mai mult ca orice spiritul de urgenţă, indiferent ce aduce viitorul. În prezent toate eforturile la Comet sunt concentrate asupra transformării recesiunii într-o oportunitate. În ciuda acestui fapt, viitorul nu este neglijat, el este mereu prezent în minte.
Vă mulţumim şi vă dorim mult succes!

Contact
COMET ELECTRONICS
Bucureşti, Sector 2, Str. Grigore Ionescu Nr. 94, Bloc T7B – Parter,
Tel: (021) 243 20 90, Fax: (021) 243 40 90
E-mail: office@comet.srl.ro
www.comet.srl.ro

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre