Interviu cu dl. Ferenc GAL, country manager – Arrow Electronice SRL

27 MARTIE 2008

Mai întâi, câteva date generale despre Arrow Electronics.
Arrow Electronics este unul din liderii globali în distribuţia de componente electronice, servicii şi soluţii oferite utilizatorilor industriali şi comerciali de componente electronice, cu vânzări de peste 16 miliarde USD în anul 2007. Cu sediul în Melville, New York, Arrow reprezintă aproape 600 de furnizori şi serveşte drept canal de distribuţie în parteneriat pentru mai mult de 150000 de producători de echipamente originale (OEM), subcontractori şi revânzători, graţie unei reţele globale ce cuprinde în jur de 300 locaţii în peste 55 de ţări şi teritorii, cu un total de 12000 de angajaţi în întreaga lume.
Arrow este prezent de mai mulţi ani în lista “Fortune500” care scoate în evidenţă cele mai bune companii din lume. În Europa, Arrow a avut în anul 2007, vânzări care s-au ridicat la peste 5 miliarde USD în cele 3 regiuni: Europa de Nord (Arrow Nordic), Europa Centrala (Arrow Central) şi Sud -Est (Arrow SE Europe).

De când Arrow în România şi care sunt obiectivele principale?
Arrow Electronics, pe o periodă de câţiva ani, a fost reprezentat în România de unul din distribuitorii locali, după care, oficial în 2006 noiembrie a fost înfiinţată de către Arrow SE Europe, compania Arrow Electronice SRL cu sediul central în Cluj Napoca. Arrow SE Europe, cu sediul la Milano – Italy, deserveşte ţări precum Spania, Franţa, Italia, Slovenia, Grecia, Egipt, Turcia, Israel, Tunisia şi bineînţeles România.
Obiectivul principal al Arrow în întreaga lume cât şi în ţările în curs de dezvoltare, este în primul rând prezenţa directă şi oferirea unor servicii foarte rapide şi de calitate atât prin forţa de vânzare calificată cât şi prin suport tehnic specializat (Field Sales Engineer, Inside Sales Engineer, Field Application Engineer).

Există un anume program impus de Arrow Electronics, aveţi un program propriu pentru piaţa din România?
Arrow Electronics are impus pentru România un program ce implică în următorii ani o creştere pot spune destul de semnificativă, şi o acaparare a pieţei într-un procent ridicat, bazată pe una din devizele noastre: PREZENÞÃ GLOBALÃ, PUTERE LOCALÃ.
Într-adevar, Arrow Electronice SRL fiind o filială a unui lider în acest segment de piaţă, are intenţia de a aplica şi în România programe, strategii ce au avut succes în decursul anilor în alte ţări în curs de dezvoltare şi nu numai. Modelul de afaceri aplicat de Arrow în ţările în curs de dezvoltare, cum este şi România, are în vedere mai ales nevoile locale ale pieţei şi mizează pe toate abilităţiile companiei, de forţă globală a acesteia, folosindu-se în mod eficient de specializarea şi flexibilitatea organizaţiei locale garantate în ceea ce priveşte logistica, vânzările şi suportul tehnic.
Unul din programele proprii pentru România este că, Arrow SE Europe poate livra în România fie direct din depozitul central din Milano, fie prin Arrow Electronice SRL, răspunzând astfel rapid tuturor solicitărilor datorită legăturii, printr-un sistem informatic centralizat, cu sediul şi depozitul central. Totodată, mizăm pe suportul excelent oferit de furnizorii noştri, majoritatea având acapararea pieţei din România în “targetele” lor, foarte rapid putând fi prezenţi împreună cu aceştia la clienţii finali din România oferind un suport tehnic şi comercial de cea mai înaltă calitate.
Dat fiind faptul că Arrow are un portofoliu foarte bogat, având frachiză în România pentru peste 100 de fabricanţi cu care reuşim să acoperim toată gama de componente electronice active, pasive, optoelectronice şi electromecanice, am să menţionez doar câţiva fabricanţi de renume cu riscul de a omite branduri de renume, cu care Arrow Electronice SRL în primul an de activitate în România a reuşit să fie direct şi eficient prezent la clienţii autohtoni şi companii multinaţionale cu facilităţi de producţie în România: Texas Instruments, NXP, Freescale, Fairchild Semiconductor, National Semiconductor, Linear Technologies, Analog Devices, Omron, FCI, Molex, Littelfuse, Avago-Agilent, Telit etc.
Această activitate de prezenţă directă la clienţii din România împreună cu furnizorii noştri, pentru a soluţiona şi preîntâmpina solicităriile lor, este promovată intens în organizaţie şi face parte din programul: strategia Arrow în România.
Tot din programul propriu pentru România face parte strategia de a deservi şi clienţii autohtoni mai mici, fapt ce este posibil şi mult mai accesibil pentru aceştia prin faptul că Arrow Electronice SRL poate livra nu numai direct din Milano, dar şi din România, având transporturi săptămânale de la depozitul central. Astfel, putem aduce mărfurile sub forme de grupaj, într-un singur transport pentru mai multi clienţi, reuşind astfel minimizarea costurilor aferente transportului internaţional. Acest serviciu oferit, ne diferenţiază puţin de câţiva distribuitori internaţionali prezenţi în România care efectuează doar livrări directe din ţările unde au sediul sau depozitul central. Şi aceste livrări respectă cu stricteţe regulile impuse de corporaţie, astfel, toate mărfurile se livrează ambalate antistatic, chiar dacă e vorba doar de o rolă sau tub dintr-un banal tranzistor, fiind preetichetate deja cu numele clienţiilor finali.

În urmă cu aproximativ 4 ani, nu era prezent în România nici un distribuitor global sau panEuropean. Jucătorii din piaţă erau doar distribuitori autohtoni. Acum sunt deja prezenţi cel puţin patru, cinci distribuitori internaţionali. Se simte o presiune?
Presiune este, mai degrabă aş spune că e o luptă ce devine din ce în ce mai aprigă, dar totodată sunt convins că încă este loc pe piaţă pentru fiecare şi succesul fiecăruia depinde de seriozitatea, profesionalitatea, rapiditatea şi flexibilitatea cu care tratează solicitările. Reprezintă un avantaj şi diversitatea şi calitatea produselor distribuite, iar aici sunt convins că Arrow Electronics este o firmă puternică.
Chiar dacă sunt deja peste 5 distribuitori internatioanaţi prezenţi pe piaţa din România, în multe cazuri nu ne suprapunem fiindcă nu toţi avem în “linecard” aceiaşi fabricanţi şi fiecare încearcă să promoveze brandurile la care are exclusivitatea sau branduri pe care nu-i au toţi distribuitorii. Totodată, câţiva distribuitori internaţionali au venit în România deoarece, companii OEM sau companii subcontracatoare multinaţionale care erau deja clienţii lor, au deschis facilităţi de producţie în România. Astfel, aceşti distribuitori se concentrează mult mai mult pe acest gen de clienţi.
Părerea mea este că unii distribuitori locali încă prezenţi pe piaţă, nu trebuie neglijaţi, în unele cazuri fiind o competiţie serioasă reuşind să se canalizeze foarte bine pe puţini furnizori şi pe segmente de nişă având posibilitatea şi flexibilitatea de a onora solicitări unde nu se vehiculează cantităţi mari.

Puteţi dimensiona, sau măcar compara piaţa noastră faţă de pieţele ţărilor vecine?
În opinia mea, piaţa din România chiar dacă e în continuă creştere, ca volum, încă este sub piaţa din ţările învecinate cum ar fi Turcia, Ungaria, Rusia, Grecia. Acest fapt, în opinia mea se datorează pe de o parte faptului că multe companii multinaţionale OEM şi subcontractoare au venit în România mai târziu, iar pe de altă parte în câteva din ţările învencinate se află producători autohtoni ce au reuşit să ajungă de talie europeană sau mondială, să-şi creeze branduri cunoscute. Companiile care produceau în România cu mulţi ani în urmă, de exemplu înainte de anul 1990, nu au reuşit să ajungă în Europa, mai mult, nici măcar nu au supravieţuit. Există totuşi companii autohtone care au reuşit cu produsele lor să iasă în afara ţării şi nu numai în Europa şi să aibe succes. Pot doar să admir efortul şi seriozitatea lor, calitatea produselor furnizate, şi să le ofer suportul nostru în continuare.
O dimensionare a pieţei totale din România în cifre, evit să o fac fiindcă multe aspecte nu sunt foarte cunoscute. Unul din cei mai importanţi factori care nu ne permite să avem o imagine clară şi cât mai exactă asupra cifrelor, este, că multe companii multinaţionale care fabrică sau asamblează în România, se aprovizionează prin birourile lor din alte ţări şi distribuitorii doar livrează către fabricile din România vânzarea (facturarea) făcându-se în altă ţară.

Cum apreciaţi piaţa de auto care pare să capete dimensiuni din ce în ce mai mari?
Aveţi dreptate că piaţa de automotive din România este din ce în ce mai mare. Părerea mea este că încă va creşte, cu riscul ca peste câţiva ani buni să migreze parţial în alte ţări unde mâna de lucru e mai ieftină. Acest risc există în opinia mea şi cu alte companii multinaţionale fie ele OEM sau subcontractoare chiar dacă nu activează în piaţa de automotive.
Şi noi încercăm să profităm de această piaţă pe cât de mult se poate, dar majoritatea proiectelor vin încă din afara ţării cu furnizorii şi distribuitori deja agreaţi. Chiar dacă Arrow Electronics este acceptat ca furnizor de toţi producătorii de electronică pentru automotive prezenţi în România, având o cifră de afaceri impresionantă cu aceştia, în multe cazuri, echipa Arrow din România, poate presta doar o muncă de logistică şi servisare.

Care sunt cei mai interesanţi beneficiari? Cei locali sau marile companii multinaţionale?
Cu marile companii multinaţionale modul de lucru se desfăşoară în majoritatea cazurilor după reguli şi proceduri uneori foarte stricte şi rigide, stabilite la nivel înalt. Mai puţin subcontractorii, dar mai mult companiile multinaţionale OEM prezente în România, au început să dezvolte proiecte noi prin departamentele lor R&D înfiinţate aici, astfel colaborarea cu aceştia devenind din ce în ce mai interesantă fiind nevoie de o prezenţă sporită din partea noastră cât şi de oferirea unui suport tehnic mai intens.
Chiar dacă beneficiarii locali nu generează pentru noi o cifră de afaceri comparabilă cu marile companii multinaţionale prezente în România, colaborarea cu aceştia este în opinia mea mult mai interesantă. Este mult mai dinamică, mult mai flexibilă şi presupune o muncă mult mai complexă.
Un lucru îmbucurător, este că, în ultima perioadă au început să apară proiecte foarte interesante şi cel mai important, viabile, iniţiate de către companii autohtone. Arrow, lucrează la aceste proiecte împreună cu beneficiarii, încă de la faza de idee, urmărind evoluţia lor; sunt convins că în viitorul apropiat piaţa OEM autohtonă va avea o creştere semnificativă, produsele şi soluţiile finale având ca piaţă de desfacere nu numai România.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre