Distribuitorul ca “furnizor de soluţii”

15 OCTOMBRIE 2007

Asistenţa tehnică a devenit astăzi un imperativ

Piaţa europeană de distribuţie este supusă unui schimb de paradigme: distribuitorul ca simplu furnizor este de domeniul trecutului, clienţii de astăzi pretinzând inclusiv o cuprinzătoare asistenţă tehnică. Andreas Mangler, Director Strategic Marketing Europe de la RUTRONIK, comentează această evoluţie şi explică strategia distribuitorului european cu spectru amplu.

Ce anume a declanşat actuala evoluţie de pe piaţa de distribuţie?
Datorită complexităţii în creştere a produselor şi tehnologiilor, se amplifică în mod continuu şi cererea de asistenţă tehnică. Concomitent se diminuează resursele de dezvoltare ale firmelor OEM (producătoare de echipament original). Această tendinţă este amplificată şi mai mult prin ciclurile de viaţă tot mai reduse ale produselor. De aceea, distribuitorul este solicitat tot mai mult şi dincolo de simpla livrare de componente.

Ce rol revine în acest sens distribuitorului?
El se transformă progresiv într-un “furnizor de soluţii” (Solutions Provider), ceea ce înseamnă că îşi asistă în mod activ clienţii la găsirea soluţiei generale. Aceasta cuprinde pe de o parte consultanţă tehnică, a cărei importanţă va creşte în continuare. Pe de altă parte, este vorba de elaborarea de designuri de referinţă la care să poată recurge clientul. Asemenea soluţii generale trebuie să corespundă nu numai cerinţelor tehnice, ci să ţină cont şi de aspectele comerciale. Trebuie asigurată disponibilitatea componentelor individuale, ceea ce de multe ori, mai ales la piesele C, nu se realizează. Sunt vizate soluţii generale judicioase, care să aibă deja în vedere totalitatea avantajelor şi dezavantajelor componentelor individuale.

Cum îşi asistă Rutronik clienţii?
Ne-am orientat structura după cerinţele curente ale clienţilor noştri. Centrele de dezvoltare (Development Centers) şi Centrul de instrumente & aplicaţii (Tools & Applications Center) sunt integrate într-un suport compus din marketing de produs, management de gamă (Line Management) şi inginerie pentru câmpuri de aplicaţii (Field Application Engineers). Clientul poate accede direct la oricare din cele cinci domenii, întocmai conform necesităţilor sale, fără a trebui să urmeze o anumită ierarhie de escaladare prescrisă. În calitate de interlocutori tehnici principali pentru activităţi de design-in sau în chestiuni specifice clientului vă stau la dispoziţie inginerii noştri pentru câmpuri de aplicaţii. Ei sunt repartizaţi clienţilor în funcţie de pieţe şi de ţări, fiind totodată specializaţi pe diverse segmente verticale de piaţă, de exemplu automotive. Managementul de gamă funcţionează în chip de interfaţă tehnică şi strategică în raport cu producătorul. Centrele de dezvoltare (Development Centers) concentrează competenţa de specialitate în domeniul centrelor de greutate în tehnologia verticală cu proiecţie asupra pieţelor şi a aplicaţiilor finale, context în care operează independent faţă de clienţi şi de ţări.

Evoluţia schiţată priveşte în aceeaşi măsură toate segmentele pieţii?
În principiu da, variind doar specificul. Ne concentrăm asupra segmentelor celor mai importante din punctul de vedere al clienţilor noştri. În acest fel am iniţiat până în prezent centre de dezvoltare (Development Centers) proprii pentru domeniile Wireless (Fără fir), Power & Lighting (Putere & iluminare), Displays & Embedded Boards (Display-uri & boarduri integrate), precum şi Automotive.
Între toate acestea, Centrului de dezvoltare automotive îi revine o poziţie specială: Cerinţele în acest domeniu sunt extrem de complexe, sectorul de automotive – cu cele aproape 35 de procente ale sale – reprezentând în plus unul dintre cele mai evoluate din cadrul RUTRONIK.

Ce provocări au de întâmpinat clienţii dvs. în segmentul de automotive?
Într-un automobil de clasă mijlocie se găsesc deja în ziua de astăzi până la 70 ECU-uri (unităţi de comandă), iar ponderea electronicii în vehicul creşte per an şi automobil cu circa 15 procente. Totodată, cerinţele industriei constructoare de automobile pretind o cunoaştere detaliată a proceselor şi a posibilelor problematici ale aplicaţiilor de automotivelor. Reputaţia unui furnizor de componente pentru industria constructoare de automobile este strâns legată de calitatea produselor, respectiv a aplicaţiilor pe care le oferă producătorilor de automobile. În consecinţă, clienţii noştri necesită soluţii generale care să includă ansamblul normativelor specifice automotivelor, precum cererea producătorilor de automobile de aşa-numite produse AEC – Q100, care trebuie să corespundă standardelor stabilite de către Automotive Electronics Council (AEC). La aceasta se adaugă Advanced Product Quality Planning (APQP), care obligă furnizorul la procese şi verificări de calificare în cadrul întregului său ciclu de producţie (proiectare, producţie şi lanţ de aprovizionare (Supply Chain)).

Cum îi puteţi sprijini în acest sens pe clienţii dvs.?
Nu este suficient ca un produs să funcţioneze din punct de vedere tehnic. În calitate de distribuitor trebuie să asigurăm respectarea inclusiv a procesului de calificare şi garantarea disponibilităţii pe termen lung. Vă stăm alături cu sfatul nu doar la alegerea produselor, ci şi la design-in-ul care-i urmează. În acest context RUTRONIK dispune de o cuprinzătoare bancă de date în domeniul automotivelor cu diagrame-bloc pentru orice aplicaţie existentă momentan în vehicul. Acolo este înregistrată fiecare componentă în parte. Scopul constă în a se putea reacţiona rapid şi competent la necesitatea furnizorului cu un concept de soluţie generală. Bineînţeles că diagramele-bloc prezintă doar cunoaştere de bază, care urmează a fi adaptată în mod specific fiecărui client, conform indicaţiilor de detaliu.

Ce anume particularităţi rezidă în celelalte segmente?
Şi aici există domenii cu înaltă intensitate de consultanţă. În optoelectronică, de exemplu, trebuie avute în vedere diversele intensităţi luminoase şi nuanţe cromatice la LED-uri.

Componentele fără fir (wireless), în schimb, prezintă în parte diferenţe mari în ceea ce priveşte specificaţia, după cum şi funcţiile speciale se deosebesc semnificativ între ele. În plus, conceptul de soluţie pentru o aplicaţie fără fir depinde de foarte mulţi factori şi parametri. În acest context, RUTRONIK reprezintă o interfaţă de competenţă între producător şi client. Este nevoie să explicăm clientului nostru într-atât de precis componentele oferite de producătorii noştri, încât să înţeleagă funcţia şi să o poată implementa eficient în aplicaţia sa, fără a risipi în mod inutil timp cu încercări sortite eşecului. În segmentul Displays & Embedded Boards, clienţii noştri sunt nevoiţi să se confrunte cu o tot mai puternică presiune de timp şi de costuri la elaborarea aplicaţiilor. Pentru a putea să recepţionaţi rapid şi necomplicat un sistem adecvat şi să trebuiască să controlaţi, în caz ideal, o singură sursă de aprovizionare, centrul nostru de dezvoltare vă furnizează soluţii complete. Toate firele converg la noi, în calitate de distribuitor, noi fiind în măsură să le transpunem în realitate de exemplu sub genericul de RuBaDi (Rutronik Boards and Displays) într-o soluţie completă din display, board, cablu şi medii de stocare.
Specializat pe evaluare şi testare este Centrul de instrumente & aplicaţii (Tools & Applications Center). Aici sunt testate subansambluri şi proximităţi de dezvoltare, sunt formulate recomandări şi sunt selectate produse şi instrumente. Echipa noastră elaborează chiar şi seturi proprii de evaluare şi instrumente pentru microcontrolere şi sectoare de reţea pentru sectoarele Putere & iluminare (Power & Lighting), pentru automatizarea de proces şi pentru segmentul wireless. Această formă a asistenţei tehnice este mare consumatoare de personal şi de costuri.

Cum finanţaţi această asistenţă?
Încercăm să realizăm, pe de o parte, o cât mai ridicată penetrare a boardului. Pe de altă parte tindem către o combinaţie sănătoasă de componente, întrucât un nivel tehnic atât de ridicat nu poate fi finanţat exclusiv prin vânzarea de componente standard. ţelul nostru este să realizăm pe termen lung circa 50 la sută din cifra de afaceri cu aşa-numite produse design-in. Este adevărat că asistenţa tehnică din partea distribuitorului va deveni încă şi mai importantă şi că va creşte şi mai mult în profunzime. Activitatea propriu-zisă de dezvoltare, însă, nu va face parte nici în viitor dintre sarcinile distribuitorului. Sarcina noastră esenţială constă în continuare în vânzarea de componente constructive. şi fiindcă acestea devin tot mai complexe, este necesar un concept global concludent. Condiţia sine qua non în acest sens o reprezintă o asistenţă tehnica cu bătaie lungă, care să includă şi instrumente şi designuri de referinţă. În calitate de furnizor de soluţii creăm necesarele condiţii-cadru, fără de care clienţii noştri nu ar beneficia de posibilitatea utilizării componentelor respective.

Christine Schulze – free journalist
www.rutronik.com

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre