Cine nu vrea componente de calitate la preţ bun?

29 MARTIE 2006

Domnul Adrian Lacea, Director Aza Electronic

Din conversaţia cu domnul Adrian Lacea, director al firmei de distribuţie de componente electronice Aza Electronic, purtată la o măsuţă cochetă, se simte o personalitate serioasă, amabilă şi deschisă spre discuţie. Interviul este unul cu “sare şi piper” ce se poate constitui într-un tablou al acestui sector – distribuţia de componente electronice. Calitate, preţuri, globalizare şi corupţie, sunt aspecte atinse în acest interviu…

Cum a luat fiinţă Aza Electronic şi care este acum poziţia firmei?
Până în decembrie 1989, am lucrat într-un laborator de elită al Institutului de Cercetari Electronice din Bucureşti. Colectivul de profesionişti (acum îmi dau seama perfect că ceea ce spun nu este o exagerare), condus de Dan Pupeza, era singurul din ţările din est, excepţie făcând Uniunea Sovietică, care realizase şi exportase în două ţări o staţie de sol pentru recepţia şi prelucrarea datelor transmise de sateliţii meteorologici. După autodesfiinţarea laboratorului, aşa cum s-a întâmplat cu aproape toată cercetarea românească, am încercat să continui ceea ce ştiam să fac: să realizez diverse lucruri care credeam eu că se caută, cum ar fi sisteme de alarmă, amplificatoare audio, sonorizări ş.a. Atunci mi-am dat seama ce greu este să găsesc componente, altele decât cele româneşti care se mai găseau. Am sesizat, de asemenea, interesul pentru calculatoarele tip HC, pentru care se căutau componente. După înfiinţarea primei firme, primele importuri au fost de procesoare Z80 şi memorii 27C256, pe care le cumpăram la preţuri foarte mici de la o firmă din State. Secretul era că acea firmă, subvenţionată de guvernul american, extrăgea componentele de pe plăci uzate şi le recondiţiona. Integratele erau dezlipite prin încălzire locală în zona terminalelor, spălate, recositorite şi apoi testate bucată cu bucată. Singurul indiciu că ceva este în neregulă era că pe o baghetă puteai găsi cu greu 2 integrate de la acelaşi producător şi cu aceeaşi dată de fabricaţie. Aşa că trebuiau sortate, o operaţie laborioasă când ai pe masă 1000 bucăţi.
Trebuie să spun că după revoluţie, importul era foarte uşor datorită capitalului de încredere pe care ni l-au acordat multe firme străine. Mi-aduc aminte că primul import a venit cu DHL, cu plata la livrare, adică am plătit (în valută!) curierului marfa. Apoi, încet-încet, după multele ţepe date de “întreprinzătorii” români, nu s-au mai putut face decât importuri cu plata în avans. Tot încet-încet, lucrurile s-au complicat: vameşi (cu piedicile ghiduşe săltate de aceştia), taxa vamală (20% la componente), imposibilitatea de a face plăţi prin bancă datorită timpilor de aşteptare de săptămâni la licitaţia valutară, timp în care inflaţia lucra puternic etc. Tot ce am învăţat atunci despre import am învăţat “pe teren” de la vameşi şi lucrători din Bancorex. Apoi mi-am dat seama ce copii eram, ce importanţi ne socoteam, în timp ce alţii sprintau prin tranziţie fără nici un scrupul. Oricum, ceea ce a început ca un joc simplu, s-a complicat, dar era singurul drum pe care l-am putut urma de unul singur atunci. Ce vremuri, nu ştiu câţi îşi mai aduc aminte de ICM, de facturile şi chitanţele care se vindeau la librarie şi pe care le completam din plăcerea de a lucra, de primele noţiuni de contabilitate (pe care o ţineam singur).
AZA este o afacere de familie. Noua firmă a fost înfiinţată în 1994, cu 2 asociaţi, având ca unic scop importul şi comercializarea de componente electronice.
AZA nu înseamnă nimic. Pur şi simplu numele mi-a venit în cap. Mai există câteva firme în lume cu acest nume. Chiar odată am primit o factură pe numele AZA Electronic GmbH din Germania. Am avut şi probleme, o firmă din State ţinea morţiş să precizez de la ce vin iniţialele. Cu greu au înţeles că nu sunt iniţiale sau prescurtarea de la ceva. Noi nu lucrăm decât cu firme şi nu vindem decât în anumite cantităţi minime sau de împachetare (baghete, pungi, role etc.) Nu ne permitem să vindem în cantităţi foarte mici. Am neglija astfel, din lipsă de timp, mulţi alţi clienţi. Sau, ar trebui să vindem la preţuri mult mai mari decât preţul de intrare. Pentru aceasta există destule magazine. Excepţia o face livrarea după catalogul Distrelec.
Noi nu am avut niciodată magazin şi nici nu intenţionăm acest lucru. Cu ruşine recunosc că punctul nostru forte nu este spiritul comercial ci spiritul ingineresc, tehnica de lucru cu clienţii şi de rezolvare a comenzilor.
Aşa am ajuns la o cifră de afaceri de peste 4,5 miliarde de lei vechi pe angajat. Câte firme de stat cu mari pretenţii, cu conduceri cu salarii măreţe se pot lauda cu asta?
Suntem mândri că ne-am rezolvat întotdeauna singuri problemele financiare, fără a apela la credite bancare. Tot profitul a mers spre dezvoltarea firmei, cum mulţi alţii au făcut-o. Am tot respectul pentru clienţii care trec pe la noi şi care au pornit la drum la fel ca şi noi cu 100.000 lei şi au ajuns la un standard de viaţă mai bun.

Ce riscuri aţi întâmpinat?

Echipa Aza Electronic

Avem un bun nume şi printre furnizorii noştri. Dacă s-a întâmplat să avem probleme cu încasările, am creditat firma pentru a plăti la extern în primul rând; acolo nu există penalizări; penalizarea înseamnă retrogradarea pe o treaptă inferioară de încredere cu toate neajunsurile: plata în avans, preţuri nepreferenţiale, imposibilitatea de a rezerva ceva ş.a.m.d. Dacă a fost o problemă, am sunat şi am cerut amânarea la plată, fără prea multe explicaţii, dar indicând clar când voi plăti. Pe nimeni nu interesează explicaţiile. Acestea pot fi multe, dar nu contează. În afaceri trebuie să-ţi asumi şi riscuri. Altfel, ar fi prea simplu. De aceea, nu prea pot să-i înţeleg pe acei clienţi care se avântă în proiecte fără acoperire şi apoi dau din colţ în colţ. O tranzacţie are două aspecte: o parte îşi asumă angajamentul de a livra întocmai şi la timp, cealaltă de a achita contravaloarea întocmai şi la timp. Să nu uităm că primul care riscă este furnizorul. Nu poţi să te avânţi în afaceri pe principiul “hai înainte c-om vedea noi”. Aceştia sunt aventurieri cu şanse mici de câştig. Corect ar fi să existe un parteneriat cu noi, să ne explice latura financiară a afacerii, pentru a stabili împreună anumite reguli, un plan.

Munca vă acaparează tot timpul. Ce implicaţii are asupra vieţii dumneavoastră familiale?
Sacrifici în primul rând familia; copiii pe care brusc înţelegi că nu-i cunoşti; rude şi prieteni pentru care nu mai ai timp. Apoi persoana ta: inima devine un organ; apoi observi ca ai mai multe organe care-ţi dau de ştire “hei, ce faci, suntem şi noi pe-aici”; mese sărite şi mese târzii; insomnii pentru probleme care par foarte importante şi apoi se rezolvă de la sine, ca baloanele de săpun; probleme care par minore şi care apoi te înghit cu totul.

Legat de locul unde stăm acum…aţi menţionat cuvântul corupţie; cum se manifestă acest fenomen în activitatea pe care o desfăşuraţi?

Unul din birourile de vânzări ale firmei Aza Electronic

Da, un subiect deja tocit în discuţii interminabile în media.
Inevitabil, acest fenomen atinge toate domeniile economice. În activitatea noastră ne mai întâlnim (din ce în ce mai rar) şi cu acest lucru. Cazul clasic este lucrătorul de la aprovizionare care caută să ia şi el un comision în dauna firmei pe care o reprezintă. Dacă pentru cel care lucrează la o firmă de stat să zicem că este de înţeles (salariu mic, şefi mici dictatori etc) când acel care cere comision este de la o firmă privată atunci acest lucru mă umple de furie: mă gândesc că acea firmă are un şef, un director, cum vreţi să-i spuneţi care poate are încredere în omul lui; iar omul lui îl fură; căci tot furt se cheamă acceptarea de umflare a preţurilor cu 10% ca să-i iasă şi lui 3%.
Am căzut în acest joc de vreo două ori, cu mulţi ani în urmă, mai mult din ruşinea de a nu părea necunoscător în “jocul pieţei”. Culmea este că cererea de comision nu vine doar de la lucrători din aprovizionare ci chiar de la directori de mari întreprinderi. Æi atunci se discută de sume mari, nu de milioane de lei. Au fost momente când mă gândeam cu tristeţe că fără comision economia românească ar muri. Refuzăm orice discuţie pe marginea comisionului. Cine vrea comision sa încerce în altă parte. Noi credem într-un viitor curat.

Dar cum sunt clienţii în general?
Cei mai buni clienţi sunt cei care ştiu ce vor, te-au testat şi au încredere în tine. Aceştia sunt clienţii pe care-i vezi cel mai puţin, deşi lucrezi cu ei de ani buni. Nu puţini dintre ei au devenit prieteni. Când spun prieteni, mă refer la o perfectă colaborare chiar în situaţiile critice (întârzieri de livrare din cauze imprevizibile, întârzieri de plată, greşeli de comandă ş.a.).
Întotdeauna am tratat clienţii cu aceeaşi atenţie, indiferent de mărimea comenzii. Este una din condiţiile rămânerii pe piaţă.
Clienţii fideli se bucură de preţuri minime indiferent de mărimea comenzii curente, termene de plată extinse sau negociate, informări privind evoluţia pieţei globale de componente ş.a.
Alţi clienţi pot fi ocazionali, care au nevoie de piese pentru reparaţii, clienţi care comandă de regulă după catalogul Distrelec.
Sunt şi clienţi – pacoste: nu ştiu exact ce vor şi nu scapi de ei oricât ai încerca; dacă s-ar putea să le faci proiectul şi să le dai schemele, cablajul şi piesele; iar piesele la preţ de en-gros fiindcă prototipul va avea un succes enorm. Pe unii nu-i mai vezi multă vreme – până la alt proiect.
Exista şi clienţi – pendulă: îi cunoşti imediat, nu negociază preţurile, vor ceva “la urgenţă”; sunt cei care şi-au terminat creditul (mai exact sunt plini de datorii) la alte firme; după ce încearcă să acumuleze o sumă de plată mare, dispar pentru luni de zile (între timp au reuşit să achite vechile datorii). Apropos: deşi nu negociază preţurile la livrare, atunci când, în sfârşit, după insistenţe repetate, vor să plătească, ei atunci vor renegociere, facturi de stornare.

Depozitul Distrelec

Clienţi – mari boşi: “Hai dom’le cum nu ai încredere în mine, suntem ditamai firma, noi lucrăm cu miliarde”; şi după multe luni: “ce, 100 milioane i-o sumă?, o să plătim, aveţi răbdare dómne, nu credeam că vă încurcă aşa o sumă, ce naibii, avem bani, doar că acu’ am plătit salariile (variante – ne-am plătit rata la sediu, la credit)”. Este şi cazul Atelierelor CFR Griviţa.
Clienţi – supermani: “Alo, sunt Dan, mi-a venit şi mie comanda?” şi tu dai search pe fişierul cerebral: Dan, care Dan că sunt 100; încerci să afli la ce firmă lucrează Dan şi ai încurcat-o: este el, D A N – directorul, cum nu-l ştii (nu că el ar şti cum te cheamă), “ce este pe comandă?”, de unde să ştie el ce e pe comandă, nu-i treaba lui, nu-i nimic dacă nu i-a venit, era în trecere prin Bucureşti cu revizia la maşină, oricum n-avea timp să treacă …
Clienţi – ciudaţi: caz real – comandă fără să clipească staţie de lucru SMD cu accesorii complete; 1000 Euro; insişti, le arăţi poza, detalii tehnice, accesorii: “sigur asta vreţi?”, “da”; vine staţia; dezastru: “nu e asta”; araţi poza; “asta nu se vedea bine în poză”; “ce e ăsta?”; “letconul”; “dar ce are ăsta?”; “nu pot să-l ţin în gură când lucrez”. Omul repara telefoane mobile şi voia ambele mâini libere. Nu seamănă puţin cu bancul cu tortul cu calul cu coama în vânt?
Cu satisfacţie, observ că piaţa se aşează în limitele normalităţii şi clienţi ca cei descrişi mai sus în termeni mai hazlii sunt foarte rari, de aceea şi sunt remarcaţi. Există mulţi clienţi serioşi, nu neapărat clasificaţi ca fideli, cu care este o plăcere să lucrezi.

Cum vă atrageţi clienţii în condiţiile concurenţei cu firme mai mari decât Aza Electronic ?
O piaţă nu funcţionează bine fără concurenţă. Concurenţa aduce avantaje clienţilor. Au fost vremuri în care singurul argument era preţul. După invadarea pieţei cu componente de calitate îndoielnică şi, în unele cazuri, chiar foarte proastă (eu le spun “măturături de container” asiatice), tot mai mulţi clienţi sunt interesaţi de calitate în primul rând. În fond, nu vrem să ne cumpărăm o maşină, ci vrem să ne luăm o anume maşină, pentru că aceea corespunde unui anume raport calitate / preţ. Ca şi în alte domenii, există componente pentru toate bugetele: ieftine (pe care te apuci întâi să le sortezi), de preţ normal (care corespund majorităţii aplicaţiilor) şi scumpe (în toleranţe restrânse, cu anumite specificaţii, cu specificaţii industriale sau militare sau cu o rată de defectare mult redusă).
Totul este să poţi alege în cunoştinţă de cauză. De aceea, este util să discuţi cu clientul pentru a şti ce să-i oferi. Aceeaşi rezistenţă poate fi no-name, de la un producător cunoscut sau doar de la Vishay (de ex.). Ca şi la maşini, toate funcţionează şi poţi să-ţi cam faci treaba cu ele; dar dacă vrei garanţie 5 ani, să poţi să urci în pantă pe zăpadă la -20OC, cost de întreţinere redus, să arate bine, atunci trebuie să plăteşti. Unul din sloganurile noastre este “Noi ştim ce vindem!” În consecinţă, o competiţie trebuie să aducă nu doar preţuri mici ci şi varietate.

Care sunt competitorii dumneavoastră?
Lucrând cu furnizorii noştri am observat, nu o dată, că unele componente proveneau de la alt furnizor concurent. Acest lucru este normal şi se întâmplă şi la noi. Avem relaţii normale cu firmele concurente. Nu cred că competiţia trebuie să ducă la îngheţarea relaţiilor între firme. Eu am relaţii foarte bune, pe plan personal, cu unele din firmele concurente. Astfel, avem bune relaţii, în ambele sensuri, cu Ecas pentru componente de uz general, cu Protehno sau Micronix pentru componente speciale. În fond scopul tuturor firmelor este de a-şi satisface clienţii şi acest lucru presupune şi aprovizionarea de la celălalt în numele clientului.
Cum vă găsesc clienţii dacă nu aveţi magazin?
Întotdeauna mi s-a părut că cea mai bună reclamă este cea de la om la om. De la omul mulţumit. Nu am investit mult în reclamă. Revin la ideea că dacă am avea mai mulţi oameni buni am creşte mai mult. Mi-aduc aminte de un croitor din cartier. Atelierul nu avea firmă şi dacă nu ştiai puteai trece pe lângă fără să bănuieşti ce este înăuntru. L-am întrebat de ce nu-şi pune o reclamă şi mi-a răspuns că abia face faţă şi fără firmă. O firmă trăieşte prin oamenii săi. Mai ales o firmă în care clientul stă faţă în faţă cu furnizorul. Sunt firme care sunt invizibile pentru clienţii săi (de ex. Romtelecom).
La noi, contează totul: cum te vede clientul, cum vorbeşti cu el, cum îl înţelegi, cum găseşti ce vrea, cum îi vinzi, cum discuţi cu el dacă este vreo problemă financiară etc. Deci există o abordare personală şi una profesională. Calităţile care se cer unui angajat la o firmă mică ca a noastră sunt multe, poate prea multe: prezenţă plăcută, diplomaţie, cunoştinţe profesionale de electronică, lejeritate şi abilitate în lucrul cu sculele specifice (calculator, cataloage, Internet) şi aptitudini pentru lucrul în echipă.
Un website de calitate poate spune mult. Sperăm că al nostru va fi finalizat anul acesta. Evident, doresc ca acesta să fie unul de referinţă.

Cât de mare este echipa Aza Electronic?
Ca în orice domeniu industrial, oamenii buni sunt greu de găsit. Æi atunci când îi găseşti, trebuie să ştii cum să-i foloseşti şi să-i păstrezi. Iar când sunt doar 6 oameni (4 cu studii superioare), atunci chiar că este greu să atribui fiecăruia sarcini precise. Deci, toţi în atac, toţi în apărare. Oricum, cifra de afaceri realizată pe angajat spune destul. Este o cifră care ne mulţumeşte. Sper că şi oamenii noştri sunt mulţumiţi.
Suntem gata oricând să angajăm persoane cu studii de electronică, cunoscătoare a cel puţin o limbă străină de circulaţie, devotate şi gata să se angajeze la efort pe termen lung.

Care este relaţia cu Distrelec, furnizorul dumneavoastră principal?
De o perioadă de timp, AZA îşi măreşte constant cota de desfacere de repere din domeniul de service industrial. În acest sens AZA a devenit reprezentantul firmei Distrelec www.distrelec.com. Parte a grupului Dätwyler Holding AG şi în urma achiziţiei firmei Schuricht din Germania, Distrelec a devenit unul dintre distribuitorii de frunte de componente electronice, instrumente, scule şi accesorii având peste 85’000 repere de la peste 600 producători. Punctele forte sunt livrarea în cantităţi mici, serviciul prompt de procesare şi expediere a bunurilor. O comandă este confirmată în câteva minute şi poate fi expediată în aceeaşi zi. Distrelec este o firmă în continuă expansiune care vinde servicii pe bază de catalog.

Ce alte firme reprezentaţi?
Una din activităţile considerate sigure ale unei firme de import este cea de distribuţie. Făcută cum trebuie, pe măsura aşteptărilor, activitatea de distribuţie este o activitate pe termen lung, care poate asigura ceea ce se cheamă “bread and butter” de zi cu zi. De aceea, acordăm o atenţie deosebită promovării produselor unor firme pentru care avem distribuţie cum sunt Kingbright (LED, afişoare cu LED, optocuploare), Epcos (ferite, pasive, filtre, eclatoare şa.), Finder (relee, relee de timp), Hongfa (relee, relee statice), Biohmsa (pasive) ş.a.

Cum priviţi aspectul integrare în Uniunea Europeană? Vor fi marii distribuitori din Europa interesaţi să intervină direct pe piaţa din România?

Depozitul Distrelec – calculatorul verifică stocul de produse, selectează traseul optim pe la rafturile la care trebuie să treacă angajatul pentru a colecta toată comanda, toate pentru a obţine un timp de răspuns cât mai mic

Unul din coşmarurile multor firme este integrarea europeană. Personal eu nu cred că acest lucru va duce automat la falimentul distribuitorilor de componente care nu vor fi cumpăraţi (integraţi?) de marile firme de distribuţie ce-şi vor deschide reprezentări în România. Totul depinde de la ce nivel priveşti problema. Dacă eşti o firmă mare, atunci da, s-ar putea să scazi în vânzări dacă nu te aliezi (în cazul cel mai favorabil) cu cei mult mai mari. Dacă eşti de nivel mediu, cred că există şanse de continuare; în Europa există sute de firme de distribuţie care o duc foarte bine la nivel local. Tot ca o părere personală, cred că marele pericol nu este integrarea europeană ci globalizarea. Prin integrare vom fi confruntaţi cu firme pe care le cunoaştem cât de cât şi care vor dori să colaboreze cu distribuitorii locali, cel puţin pentru început. Cu globalizarea este o altă problemă; firmele mari care vor veni aici vor acţiona ca pe un teren viran, nu vor avea nevoie de nimeni şi de nimic: vor veni cu logistica la nivel global, cu depozite aflate în toate zonele geografice, cu putere financiară mare, vor putea stabili preţuri după bunul plac (să nu uităm ca piaţa românească este infimă faţă de orice piaţă din Europa Unită şi, în consecinţă, şi pierderile în acest proces vor fi mici).
Tot ca o părere personală, cred că datorită faptului că nu se întrevede ca România să crească foarte repede în sectorul de producţie, vor mai trece ani până când ţara noastră va intra în vizorul unor reţele gigant de distribuţie. De asemenea, se manifestă o altă tendinţă: între fabricanţii mari de componente şi consumatorii mari de componente se vor impune din ce în ce contractorii; deja există firme care nu fac altceva decât să folosească personal tehnic, logistică, transportatori, care nu au depozite, unde totul se face prin contracte: contracte cu fabricanţi şi contracte cu producători de echipamente. Iarăşi, cu părere de rău, marii producători de echipamente care-şi caută surse din România sunt rarităţi.

Între ţările din Uniunea Europeană nu mai există graniţe. Va duce integrarea la scăderea preţurilor?
Uniunea Vamală Europeană va aduce în mod sigur scăderi de preţuri la componente. Am auzit, nu o dată, ideea preconcepută că firmele de import cresc preţurile în mod artificial, chiar că există înţelegeri între firmele de distribuţie. Este o prostie. Preţurile se stabilesc pe piaţă. Competiţia duce preţurile în jos, gardul vamal (nu mă refer neapărat la taxe ci la birocraţie) le duce în sus. Există nenumărate experienţe negative ale firmelor care au încercat să-şi importe necesarul. Teoretic, pare simplu. Am auzit, de asemenea: “Ce mare lucru faceţi? Daţi un telefon şi apoi aşteptaţi marfa”. Aşa este. Dar ca să ajungi aici, ehe, mai trece ceva timp. Importul de componente este o specializare. Cine nu apelează de la început la specialişti … tot apelează, dar mai târziu. Există probleme neprevăzute cu care toţi importatorii s-au confruntat. Æi tot mai apar. O dată cu apariţia Uniunii Vamale vreau să cred că se vor simplifica formalităţile vamale cu ţările din Uniune. Nu va fi uşor şi, din experienţa noastră, nu este exclus ca la început să apară chiar noi probleme.
Vă mulţumim!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • Folosim datele dumneavoastră cu caracter personal NUMAI pentru a răspunde comentariilor/solicitărilor dumneavoastră.
  • Pentru a primi raspunsuri adecvate solicitărilor dumneavoastră, este posibil să transferăm adresa de email și numele dumneavoastră către autorul articolului.
  • Pentru mai multe informații privind politica noastră de confidențialitate și de prelucrare a datelor cu caracter personal, accesați link-ul Politica de prelucrare a datelor (GDPR) si Cookie-uri.
  • Dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la modul în care noi prelucrăm datele dumneavoastră cu caracter personal, puteți contacta responsabilul nostru cu protecția datelor la adresa de email: gdpr@esp2000.ro
  • Abonați-vă la newsletter-ul revistei noastre