Din conversaĺia cu domnul Adrian Lacea, director al firmei de distribuĺie de componente electronice Aza Electronic, purtată la o măsuĺă cochetă, se simte o personalitate serioasă, amabilă ći deschisă spre discuĺie. Interviul este unul cu “sare ći piper” ce se poate constitui într-un tablou al acestui sector - distribuĺia de componente electronice. Calitate, preĺuri, globalizare ći corupĺie, sunt aspecte atinse în acest interviu…

Cum a luat fiinĺă Aza Electronic ći care este acum poziĺia firmei?
Până în decembrie 1989, am lucrat într-un laborator de elită al Institutului de Cercetari Electronice din Bucurećti. Colectivul de profesionićti (acum îmi dau seama perfect că ceea ce spun nu este o exagerare), condus de Dan Pupeza, era singurul din ĺările din est, excepĺie făcând Uniunea Sovietică, care realizase ći exportase în două ĺări o staĺie de sol pentru recepĺia ći prelucrarea datelor transmise de sateliĺii meteorologici. După autodesfiinĺarea laboratorului, aća cum s-a întâmplat cu aproape toată cercetarea românească, am încercat să continui ceea ce ćtiam să fac: să realizez diverse lucruri care credeam eu că se caută, cum ar fi sisteme de alarmă, amplificatoare audio, sonorizări ć.a. Atunci mi-am dat seama ce greu este să găsesc componente, altele decât cele românećti care se mai găseau. Am sesizat, de asemenea, interesul pentru calculatoarele tip HC, pentru care se căutau componente. După înfiinĺarea primei firme, primele importuri au fost de procesoare Z80 ći memorii 27C256, pe care le cumpăram la preĺuri foarte mici de la o firmă din State. Secretul era că acea firmă, subvenĺionată de guvernul american, extrăgea componentele de pe plăci uzate ći le recondiĺiona. Integratele erau dezlipite prin încălzire locală în zona terminalelor, spălate, recositorite ći apoi testate bucată cu bucată. Singurul indiciu că ceva este în neregulă era că pe o baghetă puteai găsi cu greu 2 integrate de la acelaći producător ći cu aceeaći dată de fabricaĺie. Aća că trebuiau sortate, o operaĺie laborioasă când ai pe masă 1000 bucăĺi.
Trebuie să spun că după revoluĺie, importul era foarte ućor datorită capitalului de încredere pe care ni l-au acordat multe firme străine. Mi-aduc aminte că primul import a venit cu DHL, cu plata la livrare, adică am plătit (în valută!) curierului marfa. Apoi, încet-încet, după multele ĺepe date de “întreprinzătorii” români, nu s-au mai putut face decât importuri cu plata în avans. Tot încet-încet, lucrurile s-au complicat: vameći (cu piedicile ghiduće săltate de acećtia), taxa vamală (20% la componente), imposibilitatea de a face plăĺi prin bancă datorită timpilor de aćteptare de săptămâni la licitaĺia valutară, timp în care inflaĺia lucra puternic etc. Tot ce am învăĺat atunci despre import am învăĺat “pe teren” de la vameći ći lucrători din Bancorex. Apoi mi-am dat seama ce copii eram, ce importanĺi ne socoteam, în timp ce alĺii sprintau prin tranziĺie fără nici un scrupul. Oricum, ceea ce a început ca un joc simplu, s-a complicat, dar era singurul drum pe care l-am putut urma de unul singur atunci. Ce vremuri, nu ćtiu câĺi îći mai aduc aminte de ICM, de facturile ći chitanĺele care se vindeau la librarie ći pe care le completam din plăcerea de a lucra, de primele noĺiuni de contabilitate (pe care o ĺineam singur).
AZA este o afacere de familie. Noua firmă a fost înfiinĺată în 1994, cu 2 asociaĺi, având ca unic scop importul ći comercializarea de componente electronice.
AZA nu înseamnă nimic. Pur ći simplu numele mi-a venit în cap. Mai există câteva firme în lume cu acest nume. Chiar odată am primit o factură pe numele AZA Electronic GmbH din Germania. Am avut ći probleme, o firmă din State ĺinea morĺić să precizez de la ce vin iniĺialele. Cu greu au înĺeles că nu sunt iniĺiale sau prescurtarea de la ceva. Noi nu lucrăm decât cu firme ći nu vindem decât în anumite cantităĺi minime sau de împachetare (baghete, pungi, role etc.) Nu ne permitem să vindem în cantităĺi foarte mici. Am neglija astfel, din lipsă de timp, mulĺi alĺi clienĺi. Sau, ar trebui să vindem la preĺuri mult mai mari decât preĺul de intrare. Pentru aceasta există destule magazine. Excepĺia o face livrarea după catalogul Distrelec.
Noi nu am avut niciodată magazin ći nici nu intenĺionăm acest lucru. Cu rućine recunosc că punctul nostru forte nu este spiritul comercial ci spiritul ingineresc, tehnica de lucru cu clienĺii ći de rezolvare a comenzilor.
Aća am ajuns la o cifră de afaceri de peste 4,5 miliarde de lei vechi pe angajat. Câte firme de stat cu mari pretenĺii, cu conduceri cu salarii măreĺe se pot lauda cu asta?
Suntem mândri că ne-am rezolvat întotdeauna singuri problemele financiare, fără a apela la credite bancare. Tot profitul a mers spre dezvoltarea firmei, cum mulĺi alĺii au făcut-o. Am tot respectul pentru clienĺii care trec pe la noi ći care au pornit la drum la fel ca ći noi cu 100.000 lei ći au ajuns la un standard de viaĺă mai bun.

Ce riscuri aĺi întâmpinat?
Avem un bun nume ći printre furnizorii noćtri. Dacă s-a întâmplat să avem probleme cu încasările, am creditat firma pentru a plăti la extern în primul rând; acolo nu există penalizări; penalizarea înseamnă retrogradarea pe o treaptă inferioară de încredere cu toate neajunsurile: plata în avans, preĺuri nepreferenĺiale, imposibilitatea de a rezerva ceva ć.a.m.d. Dacă a fost o problemă, am sunat ći am cerut amânarea la plată, fără prea multe explicaĺii, dar indicând clar când voi plăti. Pe nimeni nu interesează explicaĺiile. Acestea pot fi multe, dar nu contează. În afaceri trebuie să-ĺi asumi ći riscuri. Altfel, ar fi prea simplu. De aceea, nu prea pot să-i înĺeleg pe acei clienĺi care se avântă în proiecte fără acoperire ći apoi dau din colĺ în colĺ. O tranzacĺie are două aspecte: o parte îći asumă angajamentul de a livra întocmai ći la timp, cealaltă de a achita contravaloarea întocmai ći la timp. Să nu uităm că primul care riscă este furnizorul. Nu poĺi să te avânĺi în afaceri pe principiul “hai înainte c-om vedea noi”. Acećtia sunt aventurieri cu ćanse mici de câćtig. Corect ar fi să existe un parteneriat cu noi, să ne explice latura financiară a afacerii, pentru a stabili împreună anumite reguli, un plan.

Munca vă acaparează tot timpul. Ce implicaĺii are asupra vieĺii dumneavoastră familiale?
Sacrifici în primul rând familia; copiii pe care brusc înĺelegi că nu-i cunoćti; rude ći prieteni pentru care nu mai ai timp. Apoi persoana ta: inima devine un organ; apoi observi ca ai mai multe organe care-ĺi dau de ćtire “hei, ce faci, suntem ći noi pe-aici”; mese sărite ći mese târzii; insomnii pentru probleme care par foarte importante ći apoi se rezolvă de la sine, ca baloanele de săpun; probleme care par minore ći care apoi te înghit cu totul.

Legat de locul unde stăm acum…aĺi menĺionat cuvântul corupĺie; cum se manifestă acest fenomen în activitatea pe care o desfăćuraĺi?
Da, un subiect deja tocit în discuĺii interminabile în media.
Inevitabil, acest fenomen atinge toate domeniile economice. În activitatea noastră ne mai întâlnim (din ce în ce mai rar) ći cu acest lucru. Cazul clasic este lucrătorul de la aprovizionare care caută să ia ći el un comision în dauna firmei pe care o reprezintă. Dacă pentru cel care lucrează la o firmă de stat să zicem că este de înĺeles (salariu mic, ćefi mici dictatori etc) când acel care cere comision este de la o firmă privată atunci acest lucru mă umple de furie: mă gândesc că acea firmă are un ćef, un director, cum vreĺi să-i spuneĺi care poate are încredere în omul lui; iar omul lui îl fură; căci tot furt se cheamă acceptarea de umflare a preĺurilor cu 10% ca să-i iasă ći lui 3%.
Am căzut în acest joc de vreo două ori, cu mulĺi ani în urmă, mai mult din rućinea de a nu părea necunoscător în “jocul pieĺei”. Culmea este că cererea de comision nu vine doar de la lucrători din aprovizionare ci chiar de la directori de mari întreprinderi. Ći atunci se discută de sume mari, nu de milioane de lei. Au fost momente când mă gândeam cu tristeĺe că fără comision economia românească ar muri. Refuzăm orice discuĺie pe marginea comisionului. Cine vrea comision sa încerce în altă parte. Noi credem într-un viitor curat.

Dar cum sunt clienĺii în general?
Cei mai buni clienĺi sunt cei care ćtiu ce vor, te-au testat ći au încredere în tine. Acećtia sunt clienĺii pe care-i vezi cel mai puĺin, deći lucrezi cu ei de ani buni. Nu puĺini dintre ei au devenit prieteni. Când spun prieteni, mă refer la o perfectă colaborare chiar în situaĺiile critice (întârzieri de livrare din cauze imprevizibile, întârzieri de plată, grećeli de comandă ć.a.).
Întotdeauna am tratat clienĺii cu aceeaći atenĺie, indiferent de mărimea comenzii. Este una din condiĺiile rămânerii pe piaĺă.
Clienĺii fideli se bucură de preĺuri minime indiferent de mărimea comenzii curente, termene de plată extinse sau negociate, informări privind evoluĺia pieĺei globale de componente ć.a.
Alĺi clienĺi pot fi ocazionali, care au nevoie de piese pentru reparaĺii, clienĺi care comandă de regulă după catalogul Distrelec.
Sunt ći clienĺi - pacoste: nu ćtiu exact ce vor ći nu scapi de ei oricât ai încerca; dacă s-ar putea să le faci proiectul ći să le dai schemele, cablajul ći piesele; iar piesele la preĺ de en-gros fiindcă prototipul va avea un succes enorm. Pe unii nu-i mai vezi multă vreme - până la alt proiect.
Exista ći clienĺi - pendulă: îi cunoćti imediat, nu negociază preĺurile, vor ceva “la urgenĺă”; sunt cei care ći-au terminat creditul (mai exact sunt plini de datorii) la alte firme; după ce încearcă să acumuleze o sumă de plată mare, dispar pentru luni de zile (între timp au reućit să achite vechile datorii). Apropos: deći nu negociază preĺurile la livrare, atunci când, în sfârćit, după insistenĺe repetate, vor să plătească, ei atunci vor renegociere, facturi de stornare.
Clienĺi - mari boći: “Hai dom'le cum nu ai încredere în mine, suntem ditamai firma, noi lucrăm cu miliarde”; ći după multe luni: “ce, 100 milioane i-o sumă?, o să plătim, aveĺi răbdare dómne, nu credeam că vă încurcă aća o sumă, ce naibii, avem bani, doar că acu' am plătit salariile (variante - ne-am plătit rata la sediu, la credit)”. Este ći cazul Atelierelor CFR Griviĺa.
Clienĺi - supermani: “Alo, sunt Dan, mi-a venit ći mie comanda?” ći tu dai search pe fićierul cerebral: Dan, care Dan că sunt 100; încerci să afli la ce firmă lucrează Dan ći ai încurcat-o: este el, D A N - directorul, cum nu-l ćtii (nu că el ar ćti cum te cheamă), “ce este pe comandă?”, de unde să ćtie el ce e pe comandă, nu-i treaba lui, nu-i nimic dacă nu i-a venit, era în trecere prin Bucurećti cu revizia la maćină, oricum n-avea timp să treacă …
Clienĺi - ciudaĺi: caz real - comandă fără să clipească staĺie de lucru SMD cu accesorii complete; 1000 Euro; insićti, le arăĺi poza, detalii tehnice, accesorii: “sigur asta vreĺi?”, “da”; vine staĺia; dezastru: “nu e asta”; araĺi poza; “asta nu se vedea bine în poză”; “ce e ăsta?”; “letconul”; “dar ce are ăsta?”; “nu pot să-l ĺin în gură când lucrez”. Omul repara telefoane mobile ći voia ambele mâini libere. Nu seamănă puĺin cu bancul cu tortul cu calul cu coama în vânt?
Cu satisfacĺie, observ că piaĺa se aćează în limitele normalităĺii ći clienĺi ca cei descrići mai sus în termeni mai hazlii sunt foarte rari, de aceea ći sunt remarcaĺi. Există mulĺi clienĺi serioći, nu neapărat clasificaĺi ca fideli, cu care este o plăcere să lucrezi.

Cum vă atrageĺi clienĺii în condiĺiile concurenĺei cu firme mai mari decât Aza Electronic ?
O piaĺă nu funcĺionează bine fără concurenĺă. Concurenĺa aduce avantaje clienĺilor. Au fost vremuri în care singurul argument era preĺul. După invadarea pieĺei cu componente de calitate îndoielnică ći, în unele cazuri, chiar foarte proastă (eu le spun “măturături de container” asiatice), tot mai mulĺi clienĺi sunt interesaĺi de calitate în primul rând. În fond, nu vrem să ne cumpărăm o maćină, ci vrem să ne luăm o anume maćină, pentru că aceea corespunde unui anume raport calitate / preĺ. Ca ći în alte domenii, există componente pentru toate bugetele: ieftine (pe care te apuci întâi să le sortezi), de preĺ normal (care corespund majorităĺii aplicaĺiilor) ći scumpe (în toleranĺe restrânse, cu anumite specificaĺii, cu specificaĺii industriale sau militare sau cu o rată de defectare mult redusă).
Totul este să poĺi alege în cunoćtinĺă de cauză. De aceea, este util să discuĺi cu clientul pentru a ćti ce să-i oferi. Aceeaći rezistenĺă poate fi no-name, de la un producător cunoscut sau doar de la Vishay (de ex.). Ca ći la maćini, toate funcĺionează ći poĺi să-ĺi cam faci treaba cu ele; dar dacă vrei garanĺie 5 ani, să poĺi să urci în pantă pe zăpadă la -20OC, cost de întreĺinere redus, să arate bine, atunci trebuie să plătećti. Unul din sloganurile noastre este “Noi ćtim ce vindem!” În consecinĺă, o competiĺie trebuie să aducă nu doar preĺuri mici ci ći varietate.

Care sunt competitorii dumneavoastră?
Lucrând cu furnizorii noćtri am observat, nu o dată, că unele componente proveneau de la alt furnizor concurent. Acest lucru este normal ći se întâmplă ći la noi. Avem relaĺii normale cu firmele concurente. Nu cred că competiĺia trebuie să ducă la îngheĺarea relaĺiilor între firme. Eu am relaĺii foarte bune, pe plan personal, cu unele din firmele concurente. Astfel, avem bune relaĺii, în ambele sensuri, cu Ecas pentru componente de uz general, cu Protehno sau Micronix pentru componente speciale. În fond scopul tuturor firmelor este de a-ći satisface clienĺii ći acest lucru presupune ći aprovizionarea de la celălalt în numele clientului.
Cum vă găsesc clienĺii dacă nu aveĺi magazin?
Întotdeauna mi s-a părut că cea mai bună reclamă este cea de la om la om. De la omul mulĺumit. Nu am investit mult în reclamă. Revin la ideea că dacă am avea mai mulĺi oameni buni am crećte mai mult. Mi-aduc aminte de un croitor din cartier. Atelierul nu avea firmă ći dacă nu ćtiai puteai trece pe lângă fără să bănuiećti ce este înăuntru. L-am întrebat de ce nu-ći pune o reclamă ći mi-a răspuns că abia face faĺă ći fără firmă. O firmă trăiećte prin oamenii săi. Mai ales o firmă în care clientul stă faĺă în faĺă cu furnizorul. Sunt firme care sunt invizibile pentru clienĺii săi (de ex. Romtelecom).
La noi, contează totul: cum te vede clientul, cum vorbećti cu el, cum îl înĺelegi, cum găsećti ce vrea, cum îi vinzi, cum discuĺi cu el dacă este vreo problemă financiară etc. Deci există o abordare personală ći una profesională. Calităĺile care se cer unui angajat la o firmă mică ca a noastră sunt multe, poate prea multe: prezenĺă plăcută, diplomaĺie, cunoćtinĺe profesionale de electronică, lejeritate ći abilitate în lucrul cu sculele specifice (calculator, cataloage, Internet) ći aptitudini pentru lucrul în echipă.
Un website de calitate poate spune mult. Sperăm că al nostru va fi finalizat anul acesta. Evident, doresc ca acesta să fie unul de referinĺă.

Cât de mare este echipa Aza Electronic?
Ca în orice domeniu industrial, oamenii buni sunt greu de găsit. Ći atunci când îi găsećti, trebuie să ćtii cum să-i folosećti ći să-i păstrezi. Iar când sunt doar 6 oameni (4 cu studii superioare), atunci chiar că este greu să atribui fiecăruia sarcini precise. Deci, toĺi în atac, toĺi în apărare. Oricum, cifra de afaceri realizată pe angajat spune destul. Este o cifră care ne mulĺumećte. Sper că ći oamenii noćtri sunt mulĺumiĺi.
Suntem gata oricând să angajăm persoane cu studii de electronică, cunoscătoare a cel puĺin o limbă străină de circulaĺie, devotate ći gata să se angajeze la efort pe termen lung.

Care este relaĺia cu Distrelec, furnizorul dumneavoastră principal?
De o perioadă de timp, AZA îći mărećte constant cota de desfacere de repere din domeniul de service industrial. În acest sens AZA a devenit reprezentantul firmei Distrelec www.distrelec.com. Parte a grupului Dätwyler Holding AG ći în urma achiziĺiei firmei Schuricht din Germania, Distrelec a devenit unul dintre distribuitorii de frunte de componente electronice, instrumente, scule ći accesorii având peste 85'000 repere de la peste 600 producători. Punctele forte sunt livrarea în cantităĺi mici, serviciul prompt de procesare ći expediere a bunurilor. O comandă este confirmată în câteva minute ći poate fi expediată în aceeaći zi. Distrelec este o firmă în continuă expansiune care vinde servicii pe bază de catalog.

Ce alte firme reprezentaĺi?
Una din activităĺile considerate sigure ale unei firme de import este cea de distribuĺie. Făcută cum trebuie, pe măsura aćteptărilor, activitatea de distribuĺie este o activitate pe termen lung, care poate asigura ceea ce se cheamă “bread and butter” de zi cu zi. De aceea, acordăm o atenĺie deosebită promovării produselor unor firme pentru care avem distribuĺie cum sunt Kingbright (LED, afićoare cu LED, optocuploare), Epcos (ferite, pasive, filtre, eclatoare ća.), Finder (relee, relee de timp), Hongfa (relee, relee statice), Biohmsa (pasive) ć.a.

Cum priviĺi aspectul integrare în Uniunea Europeană? Vor fi marii distribuitori din Europa interesaĺi să intervină direct pe piaĺa din România?
Unul din coćmarurile multor firme este integrarea europeană. Personal eu nu cred că acest lucru va duce automat la falimentul distribuitorilor de componente care nu vor fi cumpăraĺi (integraĺi?) de marile firme de distribuĺie ce-ći vor deschide reprezentări în România. Totul depinde de la ce nivel privećti problema. Dacă ećti o firmă mare, atunci da, s-ar putea să scazi în vânzări dacă nu te aliezi (în cazul cel mai favorabil) cu cei mult mai mari. Dacă ećti de nivel mediu, cred că există ćanse de continuare; în Europa există sute de firme de distribuĺie care o duc foarte bine la nivel local. Tot ca o părere personală, cred că marele pericol nu este integrarea europeană ci globalizarea. Prin integrare vom fi confruntaĺi cu firme pe care le cunoaćtem cât de cât ći care vor dori să colaboreze cu distribuitorii locali, cel puĺin pentru început. Cu globalizarea este o altă problemă; firmele mari care vor veni aici vor acĺiona ca pe un teren viran, nu vor avea nevoie de nimeni ći de nimic: vor veni cu logistica la nivel global, cu depozite aflate în toate zonele geografice, cu putere financiară mare, vor putea stabili preĺuri după bunul plac (să nu uităm ca piaĺa românească este infimă faĺă de orice piaĺă din Europa Unită ći, în consecinĺă, ći pierderile în acest proces vor fi mici).
Tot ca o părere personală, cred că datorită faptului că nu se întrevede ca România să crească foarte repede în sectorul de producĺie, vor mai trece ani până când ĺara noastră va intra în vizorul unor reĺele gigant de distribuĺie. De asemenea, se manifestă o altă tendinĺă: între fabricanĺii mari de componente ći consumatorii mari de componente se vor impune din ce în ce contractorii; deja există firme care nu fac altceva decât să folosească personal tehnic, logistică, transportatori, care nu au depozite, unde totul se face prin contracte: contracte cu fabricanĺi ći contracte cu producători de echipamente. Iarăći, cu părere de rău, marii producători de echipamente care-ći caută surse din România sunt rarităĺi.

Între ĺările din Uniunea Europeană nu mai există graniĺe.
Va duce integrarea la scăderea preĺurilor?
Uniunea Vamală Europeană va aduce în mod sigur scăderi de preĺuri la componente. Am auzit, nu o dată, ideea preconcepută că firmele de import cresc preĺurile în mod artificial, chiar că există înĺelegeri între firmele de distribuĺie. Este o prostie. Preĺurile se stabilesc pe piaĺă. Competiĺia duce preĺurile în jos, gardul vamal (nu mă refer neapărat la taxe ci la birocraĺie) le duce în sus. Există nenumărate experienĺe negative ale firmelor care au încercat să-ći importe necesarul. Teoretic, pare simplu. Am auzit, de asemenea: “Ce mare lucru faceĺi? Daĺi un telefon ći apoi aćteptaĺi marfa”. Aća este. Dar ca să ajungi aici, ehe, mai trece ceva timp. Importul de componente este o specializare. Cine nu apelează de la început la specialićti … tot apelează, dar mai târziu. Există probleme neprevăzute cu care toĺi importatorii s-au confruntat. Ći tot mai apar. O dată cu apariĺia Uniunii Vamale vreau să cred că se vor simplifica formalităĺile vamale cu ĺările din Uniune. Nu va fi ućor ći, din experienĺa noastră, nu este exclus ca la început să apară chiar noi probleme.
Vă mulĺumim!